مفهوم تسويق المنتج
هو عملية جلب المنتج إلى السوق، وهذا يشمل تحديد مواقع المنتج وإطلاق المنتج وضمان فهمه من قبل مندوبي المبيعات والعملاء كما يهدف تسويق المنتج إلى زيادة الطلب على المنتج واستخدامه، كما يعرف تسويق المنتج بأنَّه وظيفة التسويق الاستراتيجيّ الذي يسد الفجوة بين إدارة المنتجات والاتصالات التسويقية، ويتمثل الدور الرئيسي لمدير تسويق المنتجات تحديد الأسواق المستهدفة وحجمها وتقديم مقترحات القيمة، كما تشمل مسؤوليات هامة أخرى مثل تحديد المواقع وتمكين المبيعات.[١]
شروط تسويق المنتج
هناك العديد من الشروط الواجب توافرها في تسويق المنتج، وهي كالآتي:[٢]
1- الإعلان
وهو شكل مدفوع من الاتصالات والترويج ينطوي على منتج وخصائصه، وهناك أنواع كثيرة من وسائل الإعلان، منها:
- الحملة إعلانية: رسالة أو رسائل تسويقية تركز على جمهور مستهدف على مدى فترة طويلة.
- منصة الإعلان: تشكل سمات المنتج والقضايا المنقولة في رسالة إعلانية إلى الجمهور المستهدف.
- السوق المستهدف للإعلان: هو مجموعة محددة من الأفراد الذين تم تحديدهم على أنَّهم مشترون راغبون وقادرون على توجيه رسالة إعلانية.
- شهادة الخبير: وهي رسالة إعلانية يتم تقديمها من قبل شخص ينظر إليه على أنَّه خبير أو مستخدم للمنتج.
2- الوكيل
وهو وسيط لا يأخذ ملكية البضائع ولكنَّه يسهل التبادلات من خلال الجمع بين المشترين والبائعين، ومن أنواع الوكلاء الرئيسين:
- وكيل العمولة: هو الوكيل الذي يبيع للشركات المصنّعة.
- وكيل الشركة المصنعة: هو مندوب مبيعات مستقل يعمل مع العديد من الشركات المصنّعة لخطوط الإنتاج ذات الصلة ولكن غير المنافسة.
- وكيل البيع: هو الفرد المسؤول عن جميع الأنشطة التسويقية للشركة المصنّعة.
3- العلامة التجارية
وتكمن في تحديد الهوية (الاسم، الرمز، إلخ..) من المنتجات الفريدة من نوعها وتمييزها عن منتجات الشركات المنافسة، وهي كالآتي:
- الاستفادة من العلامة التجارية: وذلك باستخدام قوة اسم العلامة التجارية الحاليّة لدعم دخول الشركة إلى فئة منتجات جديدة، ولكنها ذات صلة.
- تمديد خط العلامة التجارية: وذلك باستخدام اسم العلامة التجارية للمنتج المحدد لإطلاق عنصر جديد مختلف قليلًا عن نفس فئة المنتج.
- علامة العلامة التجارية: الرمز أو التصميم المرتبط بالعلامة التجارية.
- العلامة التجارية: الإنتاج القانوني ضد المقلدين من العلامة التجارية.
4- قناة التوزيع
وهي رحلة المنتج من الشركة المصنعة إلى المشتري، وهي كالآتي:
- المستهلك: المستخدم النهائي للمنتج.
- السوق الاستهلاكية: هيمنت السوق كمستهلكين أو كمشترين.
- المشترين الأوائل: المستهلكين الذين يبحثون عن منتجات جديدة أو سمات المنتج وغالبًا ما يشترون منتجًا في وقت مبكر من دورة حياته.
5- الطلب
وهو جدول زمني لكمية المنتج الذي سيتم شراؤه بأسعار مختلفة، وهناك أنواع عديدة من الطلب، منها:
- الطلب المشتق: طلب يعتمد على طلب آخر.
- الطلب الفعال: مزيج من الرغبة في شراء منتج والقدرة الماليّة لشراء المنتج.
- الطلب المرن: ويحدث عندما يؤدي تغير النسبة المئوية في السعر إلى تغير النسبة المئوية الأكبر في الكمية المطلوبة.
6- الخصم
وهو خصم من قائمة الأسعار في شكل نقدي أو أي شيء آخر ذي قيمة، وهناك أنواع كثيرة من الخصم، أهمها:
- الخصم النقدي: خصم مقدم للمشترين الذين يدفعون مقابل المنتج خلال فترة محددة.
- خصم موسمي: خصم مقدم للعملاء الذين يشترون منتجًا خلال موسم من السنة عندما يكون الطلب على المنتج منخفضًا.
- خصم الكمية: خصم مقدم للمشترين الذين يشترون كميات أكبر من الكميات العادية للمنتج.
7- التنبؤ
وهو توقع كمية المنتج الذي سيتم بيعه في أوقات مختلفة في المستقبل، وهناك العديد من أنواع التنبؤ، منها:
- تقنية دلفي: يطلب من لجنة من الخبراء تعيين التصنيف والاحتمالات لمختلف العوامل التي قد تؤثر على الأحداث المستقبلية.
- تقنية انهيار السوق: تنقسم توقعات المبيعات لوحدة كبيرة إلى توقعات للوحدات الأصغر.
- تقنية تراكم السوق: يتم تجميع معلومات التوقعات حول قطاعات السوق للوصول إلى إجمالي توقعات المبيعات .
- تحليل حصة السوق: تعتمد توقعات المبيعات للشركة على توقعات الصناعة (بناء على افتراض حصتها في السوق).
8- الدخل
وهو الأموال المستلمة مقابل العمل أو الخدمات المقدمة، وبيع الأصول والعائد على الاستثمارات، وهناك نوعان من أنواع الدخل، هما:
- الدخل التقديري: مقدار الدخل المتاح الذي يتبقى للمستهلك بعد شراء الضروريات مثل الطعام والمأوى والملابس .
- الدخل المتاح: مقدار الدخل بعد الضريبة الاستهلاكية المتاحة للإنفاق.
9- الوسيط
وهو شركة مستقلة أو مملوكة للشركات تساعد على نقل المنتجات من المنتج إلى المستهلك النهائي، وهناك نوعان من أنواع الوسيط، هما:
- السوق الوسيطة: مجموعة من تجار الجملة وتجار التجزئة الذين يشترون السلع من الآخرين ويعيدون بيعها.
- وسيط التاجر: وسيط يأخذ ملكية المنتجات التي يوزعها.