تلعب إدارة المبيعات دورًا أساسيًا في إدارة جميع عمليات البيع في شركتك، ويمكن تمثيل أهمية إدارة المبيعات في النقاط الآتية:
1. التخطيط لعمليات البيع جيدًا
الهدف الأساسي لأي مشروع هو تحقيق المبيعات، وإلّا فإنّه لن يستمر. لذا يُعدّ التخطيط لعمليات البيع أمرًا حيويًا، وكل قرار من شأنه التأثير على الأرباح المحتملة التي يمكن تحقيقها. تسعى إدارة المبيعات للتخطيط بفاعلية شديدة لجميع عمليات البيع، وذلك من خلال:
- تحديد أفضل أماكن البيع، بتحليل أكثر المواقع تحقيقًا للمبيعات في الشركة، أو المواقع التي يمكن التوسع والعمل بها.
- معرفة المنتجات التي تحقق مبيعات، واكتشاف المزيد من الفرص لاستثمارها لتحقيق إيرادات أكثر منها.
- اختيار أنسب تقنيات إدارة المبيعات للاعتماد عليها في الشركة.
2. بناء وتأهيل فريق المبيعات
يؤدي فريق المبيعات الدور الأساسي في عمليات البيع، لا سيّما عمليات البيع التي تتطلب التعامل مع العملاء مباشرةً، والتفاوض معهم لإقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات. تتولى إدارة المبيعات بناء الفريق المناسب، عبر تحديد الاحتياجات والمواصفات المطلوبة، ثم الإشراف على عملية التوظيف، حتى اختيار الأشخاص الملائمين للشركة.
تعمل إدارة المبيعات أيضًا على تأهيل الفريق بعد توظيفه، بتقديم التدريبات المستمرة له، ومناقشة الأداء مع الفريق بهدف تطويره. كذلك إذا استخدمت الشركة أي أدوات تقنية في المبيعات، تقدم إدارة المبيعات التدريبات اللازمة للفريق، لتعريف الأفراد بكيفية استخدام هذه الأدوات، وتحقيق الفاعلية القصوى من خلالها.
3. اتخاذ قرارات مالية أفضل
واحدة من أهم فوائد إدارة المبيعات هي المساهمة في تحسين القرارات المالية للشركة. يتطلب ذلك تحليل التقارير المالية جيدًا، وتقييم الإجراءات الحالية للشركة، بإلقاء الضوء على الإيرادات المحققة، في مقابل تكاليف المبيعات، وتقييم هوامش الربح الفعلية.
من خلال هذا التحليل يمكن للشركة اتخاذ قرارات مالية أفضل للمستقبل، فالأمر لا يتعلق فقط بالتخطيط للعمليات الحالية، ولكن تطوير رؤية الشركة بالكامل، مثل تغيير الفئة المستهدفة نفسها، أو إطلاق أو وقف خطوط الإنتاج، أو تعديل استراتيجيات المبيعات في الشركة.
ما هي أقسام إدارة المبيعات الأساسية؟
تتحدد أقسام إدارة المبيعات داخل الشركة وفقًا لمتطلبات العمل وطريقة تنظيمه. من أهم أقسام إدارة المبيعات التي يمكنك استخدامها في شركتك:
قسم الاستراتيجية
تحتاج إدارة المبيعات إلى رؤية تنظم عملها، وهذا ما يتولاه قسم الاستراتيجية في إدارة المبيعات، بوضع أساسيات عمل الإدارة كاملةً. يتضمن ذلك تنفيذ مهام إدارة المبيعات الآتية:
- وضع الرؤية العامة للفريق.
- تحديد أهداف إدارة المبيعات؛ قريبة المدى وبعيدة المدى.
- إنشاء خطة عمل المبيعات داخل الشركة.
- تحديد المستهدفات المطلوب تحقيقها من فريق المبيعات.
- تحليل احتياجات الفريق لتنفيذ خطة العمل.
إدارة أنشطة المبيعات
يتضمن عمل إدارة المبيعات جهود يومية مستمرة لتنفيذ الخطط الموضوعة من قسم الاستراتيجية. يشمل عمل هذا القسم مهامًا مختلفة من أهمها:
- استلام الخطط والتقارير من الأقسام الأخرى في إدارة المبيعات للعمل وفقًا لها.
- اختيار أفضل استراتيجيات وتقنيات وأدوات إدارة المبيعات المناسبة، لتنفيذ المطلوب من فريق المبيعات.
- التأكد من وجود الفريق المناسب القادر على تنفيذ مهام إدارة المبيعات، بتوظيف أشخاص جدد، وتطوير فريق المبيعات الحالي.
- متابعة حالة المبيعات المختلفة في الشركة، مثلًا أي الصفقات لا زالت قيد التفاوض، وأيها تم الاتفاق عليه بالفعل.
- التدخل لحل المشكلات المختلفة واتخاذ الإجراءات التصحيحية المناسبة لكل موقف.
التقارير
تُعدّ تقارير المبيعات عنصرًا أساسيًا في تحسين عمل إدارة المبيعات، إذ يساعد على معرفة أداء الفريق، وتحديد نقاط القوة والضعف لتطوير الفريق. تساعد هذه التقارير أيضًا على تحديد توقعات المبيعات المحتملة، وتطوير الاستراتيجية ككل.