من هم وسطاء التسويق؟
يشير مصطلح وسطاء التسويق Marketing Intermediaries إلى مجموعة من الأشخاص أو الهيئات المشاركة في التعامل مع المُنتَج بشكل مباشر وذلك بالعمل كوسيط بين مقدّم الخدمة أو المُنتِج والمستهلك النهائيّ، ومن الممكن أن يكون الوسطاء أفرادًا أو شركات أو سلسلةً من المورّدين الذين يعملون على تسهيل عملية نقل البضائع وتسويقها للمستهلكين المستهدفين، هذا ويتم إضافة تكاليف النقل والتخزين أثناء نقل حيازة هذه البضائع أو المنتجات من المُنتِج إلى الوسيط وهكذا، ويتم عادةً بيع المنتجات إلى تجّار الجملة بأسعار مختلفة نظرًا للكميّات الكبيرة التي قد يقومون بطلبها مما يساعد في تقليل التكسّد لدى الشركة المصنّعة وزيادة إمكانية تسويق المنتج بنسبة أكبر، وفي بعض الأحيان يتم اعتبار الوسطاء عائقًا للشركات نظرًا لبحثهم عن السعر والعمولة الأفضل بين المنافسين في نفس الصناعة في سوق العمل إلا أنَّه لا غنى عنهم كشبكة في عملية التسويق والتوزيع، ومن الممكن أن يشمل وسطاء التسويق كل من وسطاء توزيع المنتجات، ومؤسسات دعم التوزيع، ومؤسسات خدمات التسويق، والوسطاء الماليين، وتجار التجزئة والجملة وغيرهم العديد من الجهات.[١]
ما أنواع وسطاء التسويق؟
هناك العديد من الجهات سواءً كانوا أفرادًا أم شركات كبيرةً تقوم فكرة أعمالها على أساس الوساطة بين شركات الإنتاج والمستهلكين، ومن ضمن أنواع وسطاء التسويق ما يأتي ذكره:[٢]
الوكلاء
يعمل الوكلاء عمل الوسطاء في سوق العمل بشكل دائم مع الشركة المصنعة بينها وبين المستهلك الأخير، ويتم الاتفاق بين الشركة والوكيل بالقيام بعمليات البيع مقابل عمولة محددة يتم فرضها على كل عملية بيع تتم من خلالهم، ومن المتعارف عليه أنَّ الوكلاء لا يملكون ملكية للبضائع التي يتم الحصول عليها أو شرائها من الشركة المصنعة، فهم يعملون كجسر أو حلقة وصل بين الطرفين مقابل عمولة معينة لا أكثر.
تجّار الجملة وتجّار التجزئة
يطلق مصطلح تجّار الجملة على الأشخاص الذين يقومون بشراء كميات كبيرة جدًا من المنتجات أو البضائع ويقومون بعد ذلك ببيعها إلى المستهلك أو إلى تجار التجزئة والشركات الأخرى، ويقوم تجار الجملة على حمل أنواع وفئات مختلفة من البضائع وبذلك يساعدون الشركات المصنعة على تخفيف عبء التوزيع، وقد يخصص تجار الجملة والتجزئة بعض الإيرادات النقديّة والمستودعات بغرض التعامل مع مبيعات الإنترنت وما إلى ذلك وبناء شبكة خاصة بهم أو يمكنهم الاحتفاظ بالمنتجات في مستودعاتهم ونقلها في الشاحنات إلى العملاء المستهدفين أو الذين سبق وتم الاتفاق معهم.
الموزعون
تعد وظيفة الموزعين الأساسيّة هي تسريع عملية البيع بين الشركة المصنعة وتجار الجملة والشركات الأخرى التي تتعامل معها، ويمكن للموزعين الحصول على العمولة كراتب أساسيّ من الشركة المصنعة أو اعتبارهم موظفين رسميين في الشركة وتخصيص راتب لهم كباقي الموظفين.
تجّار التجزئة التقليديين والمبيعات عبر الإنترنت
يمكن تعريف تجار التجزئة بأنَّهم التجار الذين يقوم المستهلك بشراء منتج ما منهم عوضًا عن الشركة المصنعة، ويشمل ذلك المتاجر، ومراكز التسوق، ومواقع التجارة الإلكترونية، ويمكن لتجّار التجزئة شراء المنتجات من الشركة المصنعة مباشرة أو من خلال وسيط آخر، ومن الممكن أيضًا أن يقوموا بتخزين البضائع وطلبها ودفع السعر فقط عند إتمام عملية البيع والحصول عليها؛ خشيةً من نفاد الكميات، ويمكن أيضًا تسمية أيّ موقع إلكتروني يبيع منتجًا خاصًّا بشركة ما ولكنَّه لا ينتمي إليها بشكل مباشر بتاجر التجزئة، ممّا يؤدّي إلى مساعدة الشركات إلى الوصول إلى فئات أكثر والانتشار بشكل أكبر.
إيجابيات تعامل الشركات مع وسطاء التسويق
يمكن تحديد بعض من إيجابيات تعامل الشركات المصنعة مع وسطاء التسويق في ما يأتي: [٣]
- المساعدة في بناء علاقات جيّدة بين العملاء والمنتجين.
- تقليل تكاليف التوزيع بالنسبة للمصنعين.
- زيادة انتشار المنتجات وتوسيع إمكانية الوصول إلى المستهلكين في أماكن بعيدة عن الشركة المصنعة.
- مشاركة وسطاء التسويق مخاطر تقلّبات الأسعار مع الشركة المصنعة.
- المساعدة في دراسة طلب السوق ومعرفة احتياجات العملاء وتعزيز القدرة على تلبية رغباتهم.
- زيادة القدرة التنافسيّة لدى المصنعين.
ما هي أهمية وجود وسطاء التسويق؟
يمكن للشركات المصنعة أن تقوم ببيع المنتجات وتسويقها بشكل مباشر للمستهلكين النهائيين، ولكن مع ذلك، فإنَّ معظم الشركات تفضّل التعامل مع الوسطاء؛ نظرًا لأنَّ ذلك قد يكون أكثر ربحيةً للأعمال، فمن خلال توظيف سلسلة تسويق وقنوات توزيع خاصة ستتمكن الشركات من الاستفادة من مجموعة من النقاط، وفي الآتي بيانها:[٤]
- السيطرة على نفوذ حركة وسير البضائع والتأكد باستمرار من توفّرها لدى المستهلكين وتجار التجزئة والجملة، بالاعتماد على الخبرة التي يمتلكها الوسطاء في هذا المجال أو التخصص، ودرايتهم بحجم العلاقات والاتصالات التي يديرونها.
- زيادة القدرة على الإنجاز والاقتراب من تحقيق الأهداف المستقبلية والرؤية المخططة للشركة المصنّعة.
- زيادة حركة المخزون والبضائع والتأكيد على عدم تكدسها في المخازن الرئيسة لها.
- التقليل من عبء الشركة في البحث عن العناصر المطلوبة وتغطية احتياجات العملاء وتلبية رغباتهم.