مفهوم استراتيجية كشط السعر
تُعد استراتيجية كشط السعر استراتيجية لتسعير المنتج حيث تفرض الشركة من خلالها أعلى سعر مبدئي يمكن أن يدفعه العملاء ثم تخفضه بمرور الوقت، بحيث يتم إرضاء طلب العملاء الأوائل ودخول المنافسة إلى السوق، ثم تخفض الشركة السعر لجذب شريحة أخرى من العملاء التي تكوّن تحفظًا على السعر المبدئي،[١] وقد سميت هذا الاستراتيجية بهذا الاسم؛ لأنّها تأخذ شكل كشط طبقات متتالية أو شرائح عملاء متتالية مع تخفيض الأسعار بمرور الوقت.[١]
مبدأ عمل استراتيجية كشط السعر
تُستخدم استراتيجية كشط السعر غالبًا عند إطلاق منتج جديد، ويتمثل الهدف من كشط الأسعار في زيادة الإيرادات إلى أقصى حد ممكن، بينما يكون الاهتمام من المستهلكين مرتفعًا، وتكون المنافسة على العمل محدودة،[٢] ويتم خفض الأسعار بشكل عام بعد أن تحقق الأهداف المتعلقة بالأرباح؛ لجذب العملاء المهتمين بالتكلفة وبالتالي الحفاظ على مكانة قوية في السوق،[٢] وتحدث هذه المرحلة بشكل عام عندما يبدأ حجم المبيعات بأعلى سعر يمكن تحصيله في الانخفاض ممّا يُضطر البائعين إلى خفض السعر لتلبية طلبات السوق.[١]
استخدامات استراتيجية كشط السعر
تستخدم الشركات استراتيجية كشط السعر غالبًا لاسترداد تكلفة التطوير، وتكون هذه الاستراتيجية مفيدة في السياقات الآتية:[١]
- وجود عدد كافٍ من العملاء المحتملين المستعدين لشراء المنتج بسعر مرتفع.
- عدم جذب السعر المرتفع للمنافسين.
- تأثير خفض السعر بشكل طفيف فقط على زيادة حجم المبيعات وتقليل التكاليف.
- تفسير السعر المرتفع على أنه علامة على الجودة العالية.
إيجابيات استراتيجية كشط السعر
تمتلك استراتيجية كشط السعر العديد من الإيجابيات، ومنها ما يأتي:[٣]
تحقيق عائدات أعلى من الاستثمار
يمكن أن يساعد فرض أعلى سعر مبدئي أثناء إطلاق منتج جديد الشركة على تعويض تكاليف البحث والتطوير بالإضافة إلى النفقات الترويجية لا سيّما في صناعات التكنولوجيا العالية.[٣]
إنشاء سمعة تجارية والحفاظ عليها
يمكن أن يؤدي كشط السعر إلى إنشاء تصوّر لدى الأشخاص بأن المنتج يجب أن يتوفر بجودة عالية لهؤلاء المستخدمين الأوائل الذين لا يمكنهم العيش بدون أحدث المنتجات التقنية، ويساعد هذا في بداية إطلاق المنتج على بناء سمعة تجارية مرموقة تجذب المستهلكين المهتمين بالمكانة الاجتماعية.[٣]
تجزئة السوق
تُعد استراتيجية كشط السعر طريقة فعالة لتجزئة قاعدة العملاء ممّا يسمح بجني أكبر قدر ممكن من الأرباح من أنواع مختلفة من العملاء بينما يتم تخفيض السعر لاحقًا.[٣]
تقييم المنتج الجديد
يمكن أن يعمل المستهلكون الأوائل اللذين يشترون المنتج مبكرًا على تقديم تعليقات قيمة والمساعدة في إصلاح مكامن الخلل قبل التحديث التالي، كما يمكنهم المساعدة على خلق تصور جيّد لجودة المنتج عبر الكلام الشفهي، حيث سيقنع هذا الترويج المجاني العملاء الجدد بشراء المنتج عندما ينخفض السعر.[٣]
أمثلة على تطبيق استراتيجية كشط الأسعار
تُرى أمثلة كشط الأسعار في الغالب بين شركات التكنولوجيا العملاقة، مثل شركة أبل، وسامسونج، وسوني، وغيرها من الشركات التي تطوّر تقنيات جديدة تكون مطلوبة بشدة بين العملاء.[٤]