عمل خطة مبيعات

تحديد المهمّة والخلفيّة

تبدأ عمل خطة مبيعات بكتابة خلفيّة عن الشركة، وتوضيح مهمة الشركة ورؤيتها، وأهداف المبيعات فيها، حيث تُساعد هذه المعلومات في تحقيق الخطوة الثانية وهي تحديد الأهداف التي يرغب الشخص بتحقيقها، ووصف ما يُمثّله العمل الحالي وما يهدف لتحقيقه مستقبلاً، إذ توفّر الخلفيّة المعلومات الأساسيّة اللازمة للتّعمق في تفاصيل الخطّة بشكلٍ أكبر، كذلك سُتحدد عرض البيع الخاصّ بالشركة، كما أنّها تجعل من الأهداف وسيلة لوضع إطار عمل للتخطيط الاستراتيجيّ وإدارة المبيعات.^[١][٢]

تشكيل فريق العمل

تحديد أعضاء فريق العمل ووظيفة كلّ شخص في الفريق من أساسيّات خطّة المبيعات، إذ يجب أن تتضمّن الخطّة وصف لعدد الأعضاء في فريق العمل، ومسمياتهم الوظيفيّة، والأدوار التي سيقومونَ بها، مثل تحديد المسؤول عن الاجتماعات والمواعيد، والمسؤول عن التدريب، وغيرهم، وتحديد الوقت اللازم لتكوين الفريق بكامل أعضائه، والموعد النهائيّ لتجميعه وتوكيل المهام له.^[١][٣] كما يجب أن تتضّمن الخطّة توضيح لأساليب المبيعات التي ينبغي على فريق المبيعات اتباعها، والطرق التي سيتّبعها مدير مبيعات الفريق لتنشيط، وتحفيز فريق المبيعات.^[٤]

السوق المستهدف

تتنوّع الشخصيّات التي تتفاعل مع مبيعات الشركة، لذا يُعدّ معرفة طبيعة التركيبة السكانيّة المستهدفة من خطّة المبيعات أمراً غاية في الأهميّة، بحيث تشمل الدراسة معرفة أفضل العملاء، والتحديات التي قد تواجه خطّة المبيعات الموجهة لهم، ومن الضروريّ متابعة طبيعة السوق المُستهدف بصورة مستمرّة لأنّه يتغيّر باستمرار مع مرور الوقت، كما قد تظهر شركات أخرى مُنافسة وتقدّم أسعاراً أفضل للمشترين.^[١][٢]

تحديد الموارد والأدوات والبرامج

تتضّمن خطّة المبيعات الناجحة تقديم وصف للموارد المستخدمة، وتحديد أدوات المبيعات التي سيستخدمها مندوبو المبيعات للنجاح في وظائفهم، مثل التدريب، والتوثيق، وأدوات تمكين المبيعات، وغيرها. كما يبنغي تحديد الميزانيّة، والنفقات المستقبليّة، والرواتب، والحوافز، وتقييم المبيعات من خلال برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).^[١][٤]

وضع استراتيجيّة التسويق

تشمل استراتيجيّة التسويق وصف للأسعار، والعروض الترويجيّة التي تُقدّمها الشركة، ومراقبة تأثير التغيّرات على المبيعات، مثل التغيّر في الأسعار زيادةً أو نقصاناً، كما تشمل الخطّة الإجراءات الرئيسية المُتّبعة لجذب العملاء المحتملين، وزيادة اهتمامهم بالعلامة التجاريّة، وجعل الخدمات أو السِلع المُقدّمة من قبل الشركة متميّزة عن الشركات الأخرى المُنافِسة، وتُساعد استراتيجيّة التسويق في تلبية احتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل خطة المبيعات، وتحقيق مبيعات أفضل من خلال تحقيق التوازن بين استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة.^[١][٥]

كما يجب وضع الاستراتيجيّات المستقبلية طويلة المدى، والتكتيكات اليومية التي ستُستخدم بهدف الحصول على أعمال جديدة، وتنمية الأعمال الحاليّة مع العملاء الحاليين، وقد تشمل هذه الاستراتيجيّات أيضاً على طرق البيع الواردة والصادرة، حيث يتمّ وضع مجموعة من المهام لفريق العمل، فيعمل أعضاء فريق المبيعات على تنفيذ جزء منها بشكل يوميّ أو أسبوعيّ للوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بهم، وتهدف هذه المهام للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية، وتنفيذ خطة المبيعات الخاصّة بالشركة، والتي قد تشمل إضافة عدد العملاء، وغيرها.^[١][٢]

وضع الأهداف وخطة عمل

إنّ وضع الأهداف الذكيّة جزء أساسيّ ومهم في خطّة المبيعات للشركة ولفريق العمل، حيث يتمّ وضع الأهداف ارتكازاً على الإيرادات المرجوّة من المبيعات، وتقديم نوعيّة عالية المستوى للعملاء، وزيادة قدرات الشركة مستقبليّاً، وبعد وضع الأهداف ينبغي تحديد الأهداف ذات الأولويّة في التنفيذ، ووضع جدول زمنيّ لتحقيقها، الأمر الذي سيضمن السير على مسار صحيح، ومعرفة وضع تحقيق الأهداف في ما إذا كانت متأخرة أم متقدمة.^[١][٥] ومن الضروريّ مراجعة أهداف الشركة بصورة دوريّة، وتحسين أساليب المبيعات.^[٣]

وعند وضع الأهداف لابدّ من الانتباه لمجموعة من النصائح، ومنها ما يأتي:^[٦]

• الأهداف الواقعيّة: يجب أن تكون الأهداف حالمة ولكن واقعيّة في الوقت ذاته، وذلك عن طريق إلقاء نظرة على توقعات العام الماضي للمبيعات والنتائج التي حَصلت في نهاية العام، أمّا إذا كانت الشركة جديدة فيجب تجنب تحديد مستوى المبيعات حتى لا يكون مقيّداً أو حالماً.
• الانتباه للافتراضات الشخصيّة: تُساعد الافتراضات الشخصيّة على وضع أهداف منطقيّة، فإذا وُضِع افتراض بأنّ نسبة المبيعات ستنخفض في السوق، وأنّ الشركة ستفقد بعض حصتها في السوق، فليس من المنطقي توقع زيادة المبيعات.
• عدم تغيير الأهداف: إذا بدأ أعضاء الفريق بالعمل على أهداف خطّة المبيعات فينبغي الاستمرار بها وعدم تغييرها، حتى وإن تبيّنَ أثناء عمليّة التنفيذ بأنّ بعض الأهداف بعيدة المنال، حيث تُعدّ هذه الأهداف معياراً للحُكم على مقدار نجاح الشركة.
• طلب الاستشارات: من المفيد أخذ رأي أعضاء الفريق في الأهداف المطروحة، إذ يمتلك الفريق معرفة واسعة بالعملاء، وقد تُساهم آراؤهم بتحسين أهداف خطّة المبيعات.
• مراجعة الأهداف: بعد الانتهاء من كتابة الأهداف ينبغي عرضُها على شخص متمرّس لمراجعتها قبل البدء بتنفيذها.

وبعد تحديد الأهداف يجب وضع خطّة عمل للوصول إلى هذه الأهداف، وذلك من خلال وضع قائمة بالمهام التي تُساهم في تحقيق الأهداف.^[٧]

تحديد الميزانية

تشمل خطّة المبيعات تحديد الميزانيّة اللازمة لتحقيق الأهداف، وربطها بأهداف خطّة المبيعات لتكون الميزانيّة دقيقة، إذ تشمل الميزانيّة المصاريف دفع رواتب الموظفين، والعمولة الخاصّة بهم، وتكاليف تدريب الموظفين، وأدوات وموارد المبيعات، والميزانيّة المخصّصة للجوائر والمسابقات، وتكاليف السفر، والطعام، وأنشطة الترابط الاجتماعيّ.^[١]

تحليل سوات

يشمل تحليل سوات (SWOT) تحليل لنقاط القوّة، والضعف، والفرص، والتهديدات المُتوقعة، وهو وسيلة لحماية خطّة العمل من أيّ خلل، حيثُ يُتيح هذا التحليل معالجة ما تفتقر إليه خطّة العمل، والمجالات التي تحتاج إلى التّحسين، وتحديد نقاط البيع الفريدة، والتّوصل إلى البيع القائم على القيمة، وتحديد أهم نقاط القوّة وطريقة استغلالها لمصلحة الشركة.^[٥]

تحديد المواعيد النهائيّة والمعالم الرئيسيّة لخطة المبيعات

من الضروريّ تتبّع مسار تنفيذ خطّة المبيعات، وذلك من خلال تقسيم الموعد النهائيّ المتوقع إلى مواعيد صغيرة نهائيّة للأهداف، والذي يُساعد في تحديد ما إذا كانت خطة المبيعات تسير على الطريق الصحيح أم لا، ولتحديد هذه المواعيد لابدّ من وضعها بعد البحث والتطوير، أمّا فريق العمل فيجب تحفيزه حتى يكون صارماً في تحقيق الأهجاف في المواعيد النهائيّة، كما يجب تحديد معالم خطة المبيعات الرئيسيّة، وربط أهداف المبيعات والإيرادات بالأهداف، وتحديد جدول زمنيّ لمراجعة مدى فعاليّة أداء الفريق، إذ يُساهم ذلكَ في التأكيد على أهميّة الخطة الموضوعة، وإبقاء الفريق على المسار الصحيح.^[٦][٤]

تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية

لابدّ من قياس النتائج أثناء تنفيذ خطّة المبيعات باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسيّة، وذلك بهدف تحديد ما إذا كانت الخطة الموضوعة تعمل بالصورة المتوقعة، وذلك من خلال عقد اجتماعات منتظمة مع فريق المبيعات لتحديد مسار الأهداف، وإيجاد حلول للتحديات التي يواجهها الفريق أثناء العمل.^[٨]

متابعة عمل الخطّة باستمرار

يعدّ الاستمرار في متابعة وإدارة خطّة المبيعات من أساسيّات النجاح، فمثلاً يُمكن توزيع عملية التخطيط على مدار أسبوع أو نحو ذلك، والتركيز على جزء واحد من الخطّة أسبوعيّاً، إذ تُساهم هذه العمليّة في معرفة الوسائل الناجحة في الخطّة، وصقل الأمور التي بحاجة للتعديل.^[٨]