بدون تأهيل المبيعات، فإنَّك تخاطر بمطاردة العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع المنتج بسبب قيود الميزانية أو التحديّات التنظيمية أو عوامل أخرى.
تأهيل المبيعات هو ببساطة طريقة أفضل للقيام بالمبيعات. يتيح لك متابعة العملاء المحتملين الأنسب لعملك أي الذين من المرجح أن يشتروا المنتج، مما يوفِّر وقتك وجهدك.
فيما يلي المزيد من الأسباب التي تجعل تأهيل المبيعات مهمّاً للغاية:
- يساعدك في الاِبتعاد عن العميل، عندما لا يكون العميل المحتمل مؤهلاً، وقضاء المزيد من الوقت على العملاء المحتملين الذين تزيد اِحتمالية شرائهم.
- يمكنك التركيز على شريحة أصغر وأكثر تحديداً من المشترين، والتي يمكن أن تساعدك على تقديم تجربة بيع أكثر تخصيصاً.
- يمكنك معرفة خصوصيات وعموميات تحديّات المشتري وتقديم حل أفضل كنتيجة لذلك.
- يمكنك ضمان أنَّ معظم أنشطتك تؤدي إلى تأثير إيجابي في الإيرادات.
- يمكنك إنشاء عمليات تأهيل مبيعات مختلفة لقطاعات مختلفة والاِحتفاظ بقائمة من العروض التقديمية التي ما زالت تبدو مخصصة.
لنفترض أنَّك تحاول بيع منتجك إلى عميل محتمل لم تكن مؤهلاً للتعامل معه. إذا كان المنتج غير ملائم، فقد يقوم العميل بإعادة المنتج لاِسترداد الأموال أو الذهاب في رسالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
من خلال تأهيل العملاء المحتملين عن قصد من خلال مكالمة اِستكتشافية، يمكنك تقديم حل مُخصَّص للغاية يعمل على تحسين الرضا بعد الشراء.
كيف تبدو عملية تأهيل المبيعات ككل؟ دعونا نتصفح ذلك أدناه.
عملية تأهيل العملاء المحتملين
تبدأ عملية تأهيل العميل المحتمل بإنشاء مجموعة من العملاء المحتملين، عن طريق فرق التسويق والمبيعات والاِستحواذ والمنتجات الخاصّة بك.
إذا كنت تعمل في فريق أصغر، فقد تأتي مجموعة العملاء المحتملين هذه من عمليات إرسال نماذج موقع الويب، وقد لا يكون لها تسمية محددة.
في مؤسسة المبيعات، هناك عدة أنواع من العملاء المحتملين:
- العملاء المحتملون غير المؤهلين (Unqualified Leads): لم تتم رعاية العملاء المحتملين غير المؤهلين بشكل كافٍ في دولاب الموازنة لإعادة توجيههم إلى فريق المبيعات.
- العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (Marketing Qualified Leads) (MQLs): هم عملاء محتملون مناسبون لتلقي الاِتصالات التسويقية، مثل حملات البريد الإلكتروني وعروض المحتوى والمزيد.
- العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (Sales Qualified Leads) (SQL): هم عملاء محتملون مستعدّون للتواصل مع مندوب المبيعات والدخول في عملية البيع.
- العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (Product Qualified Leads) (PQLs): هم من يشيرون إلى اِهتمام قوي بالمنتج إمّا عن طريق بدء اِشتراك مجاني، أو الاِشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
- العملاء المحتملون المؤهلون للتحويل (Conversion Qualified Leads) (CQLs): يمثّلون أي عميل محتمل قام بالتحويل عبر موقع الويب الخاصّ بك، إمّا عن طريق إرسال نموذج أو عن طريق الضغط على زر اِنقر للاِتصال (click-to-call).
يتمّ بعد ذلك، إدخال هؤلاء العملاء المحتملين في عملية التقييم بناءً على قدرتهم المالية واِستعدادهم للشراء منك، فيها يمكنك طرح مجموعة من الأسئلة لمعرفة ما إذا كانوا مخوَّلين لشراء منتجك أم لا.
من هنا، يتمّ تقسيم العملاء المحتملين إلى؛ عملاء محتملين مؤهلين وغير مؤهلين، ثمّ:
- يتم إدخال العملاء المحتملين المؤهلين في عملية البيع.
- بينما يتمّ تغذية العملاء المحتملين غير المؤهلين في سلسلة رعاية، حيث يتمّ إعدادهم للاِستعداد للمنتج وإجراء عملية شراء في وقت لاحق.
دعنا نلقي نظرة على ثلاثة من أهمّ جوانب عملية تأهيل العملاء المحتملين:
ما هو السؤال التأهيلي؟
يساعد السؤال المؤهِّل “أو التأهيلي” (Qualifying question) مندوب المبيعات في تحديد مدى ملاءمة العميل المحتمل لمعيار واحد؛ قد يكون الحاجة للمنتج أو الميزانية أو السلطة أو الشعور بالإلحاح أو عامل آخر.
عادةً ما يكون السؤال المؤهل الجيد “مفتوحاً”. لا يُفضّل طرح سؤال محدد للغاية، مثل “هل هذه أولوية الآن؟” وجعل خيارات الإجابة محدودة أمامه.
بل من الأفضل طرح السؤال بالشكل: “أين يقع هذا في قائمة أولويات عملك؟” نظراً لأنَّك لا تقيّد العميل المحتمل في إجابة أو تقوده باِتجاه إجابة ترغبها، هذا يجعل الرد أكثر صدقاً ويساعدك في الحصول على المزيد من المعلومات.
فيما يلي بعض الأسئلة التأهيلية الجيدة:
- ما هو التحدّي التجاري الذي يمكن أن يساعدك هذا المنتج في حله؟
- ما الذي منعك من محاولة حل المشكلة حتى الآن؟
- كيف تبدو ميزانيتك لهذا المشروع؟
- هل تستخدم أي حلول لحل هذه المشكلة؟ إذا كان الجواب نعم، فلماذا تقوم بالتبديل؟
- ما هي أولويتك الرئيسية من حيث حل هذه المشكلة؟ ما هي الوظيفة التي ستكون أكثر أهمية بالنسبة لك؟
- كيف يبدو النجاح لشركتك بعد اِستخدام هذا المنتج؟
- هل ستكون المستخدم اليومي للمنتج؟ من في فريقك سيستخدم هذا المنتج يومياً؟
- ما هي المواقف المربكة التي تمرّ فيها في حياتك اليومية وتشعر أنَّ هذا المنتج يمكن أن يساعدك على تبسيطها؟
- من هم صناع القرار الذين سيشاركون في شراء هذا المنتج؟
- هل تمانع إذا عدت إليك مرة أخرى في يوم “قم بتحديد تاريخ ما”؟
ستؤدِّي الإجابات عن هذه الأسئلة بعد ذلك إلى تأهيل العميل المحتمل أو اِستبعاده.