كيف تُحدد أهداف خطة المبيعات؟
تمثل الأهداف خطوة ضرورية للغاية في أي خطة عمل، وتعد جزءًا مهمًا يحدده فريق المبيعات، وفي هذه المرحلة يجب أن تكون الأهداف أكثر ذكاءً SMART بحيث تكون محددة وواضحة وواقعية وتتوافق مع استراتيجيات الشركة وقابلة للتنفيذ خلال فترة زمنية محددة ويمكن قياسها.
وعند تحديد أهداف خطة المبيعات يجب الأخذ بالحسبان أن تكون طموحة وتدفع عجلة المبيعات إلى الأمام، وهذا يتطلب منك صياغة أهداف أصغر لتحقيق الأهداف الأكبر. فلنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة البيع لمنتج معين بنسبة 48% هذا العام، فهنا يمكنك تقسيم هذه النسبة لتصبح زيادة عملية البيع لهذا المنتج بنسبة 4% شهريًا.
أهداف المبيعات الثلاثة الأكثر شيوعًا
أهداف المبيعات تكون أهداف محددة لفريق المبيعات داخل شركتك. وتركز هذه الأهداف على مؤشر أداء رئيسي لقياسها، وغالبًا ما تكون مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالأهداف العامة للشركة. وتتضمن أمثلة أهداف المبيعات النموذجية، زيادة الإيرادات بنسبة 35% خلال العام أو زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 30% على مدار العام.
وتتعاون الأقسام المختصة في شركتك، مثل القسم المالي وفريق المبيعات والقيادة الإدارية والتنفيذية، من أجل تحديد أهداف المبيعات التي تحقق رؤية المؤسسة وطموحاتها. وهذا يؤكد أهمية إشراك الموظفين والأقسام المعنية في وضع الخطة.
وبمجرد الانتهاء من تحديد الأهداف بدقة والاتفاق عليها، تقع على عاتق فريق المبيعات مسؤولية ترجمتها والعمل على تنفيذها وفق استراتيجيات وتكتيكات محددة تم وضعها في الخطة، وصولًا إلى نتائج عملية تحقق رؤية الخطة وتساعدك في نمو المبيعات والإيرادات. ومن ثَمَّ عليك معرفة أهداف المبيعات الأكثر شيوعًا. وهي كما يلي:
1. أهداف بيع المنتجات والخدمات
يمكن أن تتضمن خطتك أهداف بيع المنتجات والخدمات، مثل زيادة المبيعات السنوية أو زيادة المبيعات خلال 5 سنوات أو زيادة عمليات البيع الشهرية أو زيادة حجم متوسط الصفقات في شركتك. لكن كيف تحقق هذه الأهداف؟
لنفترض أن لديك عميل حالي ودائم يقوم بالحصول على خدماتك أو منتجاتك باستمرار وبشكل منتظم كل شهر مثلًا، فإنه يمكنك إجراء مكالمة هاتفية معه أو تحديد موعد لقاء عمل من أجل حثه على الاستفادة من خدماتك أو منتجاتك الأخرى، وبذلك تدفع عجلة نمو المبيعات نحو الأمام.
2. أهداف كسب ثقة العملاء والاحتفاظ بهم
تُعدّ أهداف كسب ثقة العملاء والاحتفاظ بهم من أبرز أهداف المبيعات والتسويق وأكثرها شيوعًا. إذ تُشير الإحصائيات إلى أن اكتساب عميل جديد يُكلف أي مؤسسة من 5 إلى 25 مرة من الاحتفاظ بالعميل الحالي.
كما توصلت دراسة أجراها “فريدريك ريتشولد” من شركة (Bain & Company) إلى أن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% تزيد الأرباح بنسبة 25% إلى 95%، لهذا ربما يكون هدفك هو تطوير قاعدة بيانات العملاء الحاليين الذين يثقون في خدماتك من أجل زيادة مشاركتهم والاحتفاظ بهم، وبالتالي تحافظ على أداء عمل جيد في شركتك.
3. أهداف تقوية قدرات فريق المبيعات
بأي حال من الأحوال، لا يمكن تحقيق أهداف الإيرادات والمبيعات إلا إذا كان لديك فريقًا قويًا وقادرًا على تحقيقها ومجهزًا بالأدوات المناسبة والتدريبات اللازمة للقيام بهذه المهمة، ويتمتع بالمهارات المناسبة ومزود بالتقنيات التكنولوجية التي تساعده على تأدية مهام البيع.
وبهذا يتوجب تحديد أهداف خاصة بقدرات الفريق، ومن أمثلتها العمل على زيادة معرفة الفريق بمنتج معين وخصائصه ومميزاته لتشجيعه على تحسين عمليات البيع الإضافية خلال فترة زمنية محددة. كما يمكنك تنظيم دورات تدريبية بصفة دورية لتقوية قدرات الفريق ومهاراته.
10 نصائح ذهبية لزيادة المبيعات
1. عدم تجاهل بيانات الأداء
من المهم للغاية عدم تجاهل بيانات الأداء وذلك في أثناء فترات العمل السابقة، لأنها ستساعدك على تحديد أهداف المبيعات والإيرادات بحيث تكون قابلة للتحقيق والقياس، كما أنك تكون قادرًا على تحليل الأخطاء التي عرقلت تنفيذ بعض الأهداف أو رصد القرارات السليمة التي ساهمت في تحقيق الأهداف الأخرى.
2. التحقق من المعلومات
وذلك من خلال الاستعانة بأدوات التحقق من المعلومات. فلا تتسرع في تصديق البيانات بمجرد الحصول عليها، لأنه ربما يكون هناك خطأ ما يؤدي إلى إفساد خطتك في نهاية المطاف.
3. الاستناد إلى البيانات والإحصائيات
عليك التعمق في أبحاث السوق ودراسة المنافسين وتحليل نقاط القوة والضعف وثيقة الصلة بمجال تخصصك، وربط الإحصائيات التي حصلت عليها بأهداف خطتك.
4. الاستماع الفعال لعملائك
ضع هدفك الأول دومًا بمساعدة العملاء وإظهار احترامك لهم وتكوين علاقات مباشرة بالزبائن دون وسطاء، لأن ذلك يُزيد من إحساسهم بأن الشركة توليه الاهتمام المناسب. ثم أن العميل حينما يشعر أن هدفك الأول هو بيع المنتج دون الاهتمام بمساعدته واحترامه، فإن رغبته في الشراء من متجرك تقل إلى حد كبير.
5. الاهتمام بمقاييس ومؤشرات الأداء
يوصي خبراء المبيعات أيضًا بأن تتضمن خطتك مقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية وطرق التتبع التي سوف تستخدمها لقياس مدى تحقق أهداف وتساعدك في الحفاظ على تقدم خطتك.
6. كتابة تفاصيل الميزانية
يجب عليك أن تجعل الميزانية التي تقترحها في خطتك مُفصلة ومكتوبة بعناية لأنها ستساعدك على تنفيذ خطة المبيعات بسلاسة، وتسهم أيضًا في معرفة حجم الإنفاق على منتجاتك.
7. توفير خدمات ما بعد البيع
يهتم العملاء كثيرًا بخدمات ما بعد البيع، فإذا كانت الشركة لديها هذه الخدمة، فإن احتمالات إقبال العميل على منتجاتها يكون أكبر. لذا، من المهم تقديم خدمات ما بعد البيع والعمل على إرضاء العملاء وبناء سمعة طيبة لشركتك لزيادة شعبيتها.
8. تحديد التكتيكات بوضوح
تحديد الخطط التكتيكية للمبيعات وإجراءات تحقيق استراتيجيتك بدقة شديدة، وهذا بالتنسيق مع فريق التسويق ودعم العملاء والجهات المختصة والمعنية داخل الشركة. فإن لم تحدد التكتيكات بوضوح فإن خطتك لا بد أن تنهار ولا تحقق أهدافها.
9. تقييم أفراد فريق المبيعات
بعض الشركات تتجاهل جودة أداء فريق المبيعات لديها، وهذا يؤثر بشكل كبير مستقبلًا على أداء الشركة عامةً. لذا، من الضروري تقييم أفراد فريق المبيعات والاستماع إليهم حول الأهداف التي يعتقدون أنها قابلة للتحقيق، مع مكافأة الموظفين الذين يقدمون أداء أفضل من غيرهم. فهذا يشجع الآخرين على تقوية أدائهم ومهاراتهم.
10. الاستعداد بالخطة البديلة دائمًا
يجب وضع خطة لفشل أهدافك، فإذا فشلت في تحقيق هدف ما، فعليك معرفة العوائق التي منعت تحقيق الهدف والعمل على تطوير خطة المبيعات للتعامل مع هذه العوائق. وعليك أن تدرك أن الفشل جزءًا من النجاح، فلا تيأس.