ما هو المقصود بالتسويق عبر قمع المبيعات؟
يحتوي مسار المبيعات في عملية التسويق بالمحتوى ثلاثة أجزاء، كما يلي:
- أعلى القمع : أو ما يُعرف بالـ Top Of Funnel – TOFU، حيث تنشر هنا محتواك على أوسع نطاق مستهدفاً الوصول إلى مجموعة كبيرة من الجماهير المهتمة.
- منتصف القمع : أو ما يُعرف بالـ Middle Of Funnel – MOFU، حيث تركز على التواصل مع مجموعة مختارة من العملاء المتوقعين الذين أبدوا اهتمامهم بشركتك أو عروضك.
- أسفل القمع : أو ما يُعرف بالـ Bottom Of Funnel – BOFU، حيث تشجع العملاء المحتملين المؤهلين على القيام بعملية الشراء.
ورغم أهمية جميع مراحل مسار الشراء، إلا أن منتصف القمع مفيد بشكل خاص للمعاملات التجارية بين الشركات.
ما أهمية التسويق عبر منتصف القمع؟
يشكل التسويق عبر منتصف القمع جزءاً مهماً من مسار المبيعات، لأنه الموقع الذي يجتمع فيه عملاء مهتمون مع ما تقدمه العلامة التجارية، مع إمكانية تأهيلهم وتحويلهم إلى عملاء فعليين.
يسمح ذلك للعلامات التجارية بإجراء المزيد من المبيعات للأسباب التالية:
يمثل تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين
طريقة فعالة لزيادة المبيعات، فمن خلال تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين يمكن للشركات فرض نفسها كسُلطة عبر إظهار خبراتها وبناء علاقات مع العملاء بعمق، ما يؤدي إلى زيادة المبيعات. وتحقق العلامات التجارية الفعالة في تطويرها للعلاقة مع العملاء المحتملين مبيعات أكثر بنسبة 50% بتكلفة أقل بنسبة 33%، وذلك وفقًا لشركة Forrester Research.
يعد تأهيل العملاء المحتملين طريقة فعالة لزيادة المبيعات،
فمن خلال جمع البيانات وتأهيل العملاء المحتملين يمكن للعلامات التجارية تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون على استعداد للشراء، وتحديد المنتجات والخدمات المناسبة لهم. يساعد ذلك فرق المبيعات على الحصول على البيانات التي يحتاجون إليها لاستهداف فرص المبيعات وتقديم المعلومات الصحيحة إلى العملاء المحتملين المناسبين بالوقت المناسب.