يُعرف سلوك المستهلك بأنه كيفية اتخاذ الأشخاص لقرارات الشراء، لتلبية احتياجاتهم أو رغباتهم، وكيف تؤثر استجاباتهم العاطفية والعقلية والسلوكية على قرار الشراء.
وهناك أربعة أنواع رئيسية للأنماط الشرائية للعميل نوضحها فيما يلي:[١]
السلوك الشرائي المعقد
يحدث هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون منتجًا باهظ الثمن، وهذا النوع يعني أن تشتري السلعة أو الخدمة بشكل غير منتظم ومن الأمثلة على سلوك الشراء المعقد، شراء منزل أو سيارة.
السلوك الشرائي المقلل للتنافر
يشارك المستهلك بشكل كبير في عملية الشراء ولكنه يواجه صعوبات في تحديد الاختلافات بين العلامات التجارية، لأن التنافر يمكن أن يحدث عندما يشعر المستهلك بالقلق من أنه سيندم على اختياره.
ومثال على ذلك عند شراء مكواة الملابس، سيتم اختيار واحدة بناءً على السعر والتقنيات المريحة التي تمتلكها، ولكن بعد الشراء، يحتاج العميل أو المشتري إلى عمليات أو دلائل تؤكد له أنه اختار القرار الصحيح.
السلوك الشرائي الاعتيادي
تتميز عمليات الشراء المعتادة بحقيقة أن المستهلك لا يهتم كثيرًا في فئة المنتج أو العلامة التجارية، ومثال على ذلك عملية شراء نوع الخبز المعتاد على تناوله المستهلك أو المشتري، فيُظهر نمطًا معتادًا، دون أن يتمسك أو ينتمي للعلامة التجارية.
السلوك الشرائي الذي يبحث عن الاختلاف
في هذه الحالة، يشتري المستهلك منتجًا مختلفًا ليس لأنه لم يكن راضيًا عن المنتج السابق، ولكن لأنه يبحث عن التنوع والاختلاف، مثل عمليات شراء سائل الاستحمام بأنواع وروائح مختلفة جديدة عن التي تم استخدامها سابقًا.
العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
يمكن أن تؤثر العديد من الأمور على سلوك المستهلك، ولكن نذكر فيما يلي العوامل الأكثر شيوعًا في تأثيرها على سلوك المستهلك:[٢][٣]
- حملات التسويق
تؤثر الحملات التسويقية على قرارات الشراء تأثيرًا كبيرًا، إذا تم القيام بها بطريقة صحيحة ومنتظمة، وكانت تحمل رسالة تسويقية صحيحة، فمن خلالها يمكن للعلامات التجارية أو للتجار إقناع المستهلكين بتغيير العلامات التجارية المُعتادين عليها أو اختيار بدائل عنها.[٤]
- الظروف الاقتصادية
وتؤثر هذه الظروف على المنتجات باهظة الثمن تحديدًا مثل: المنازل أو السيارات، إذ تلعب الظروف الاقتصادية دورًا كبيرًا في سلوك المستهلك، وتأخذ عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك فترةً أطول عند شراء السلع باهظة الثمن، ويمكن أن تتأثر بمزيد من العوامل الشخصية في ذات الوقت.
- التفضيلات الشخصية
يمكن أن يتأثر سلوك المستهلك أيضًا بالعوامل الشخصية مثل: الأولويات، والأخلاق، والقيم، والإعجابات، والكراهية، في قرارات الشراء مثل: الملابس أو الطعام، فتكون الآراء الشخصية قوية بشكل خاص، ولكن يمكن للإعلانات أن تؤثر على السلوك في بعض الأحيان.
- تأثير المجموعة
يؤثر ضغط الأقران أيضًا على سلوك المستهلك، فما يعتقده أو يفعله أفراد العائلة، والزملاء، والأقارب، والمعارف، والجيران، يمكن أن يلعب دورًا كبيرًا ومهمًا في سلوكيات الفرد الشرائية.
- القوة الشرائية
تلعب القوة الشرائية دورًا هامًا في التأثير على السلوكيات الشرائية، فمعظم المستهلكين يُفكرون في ميزانياتهم قبل اتخاذ قرارات الشراء، وقد يكون المنتج المراد شراءه والحصول عليه ممتازًا، وقد يكون التسويق قد تم بطريقة صحيحة كذلك، ولكن إذا لم يمتلك المستهلك المال الكافي لشرائه فلن يتمكن من الحصول عليه.