يعرف التسويق المصرفيّ بأنَّه استخدام استراتيجيّات تسويقيّة لترويج الخدمات والمنتجات الماليّة المصرفيّة المختلفة التي تقدّمها البنوك لجذب العملاء المحتملين وزيادة الوعي لديهم بما يقدّمه البنك من خدمات ماليّة وتلبية احتياجاتهم، ويتحقق ذلك بالاستمرار في الحملات التسويقيّة بكافّة أشكالها،[مرجع] وقد تمَّ العمل بالتسويق المصرفيّ وتطويره ضمن انتشار مفهوم تسويق الخدمات، ونظرًا لازدياد حجم الخدمات والمنتجات الماليّة التي تقدمها البنوك فقد أصبح لدى العملاء العديد من الاختيارات المتاحة والتي تدرّ أرباحًا إضافيةً على البنك؛ لذلك كان لا بدَّ من تقديم قيمة للعملاء والتواصل معهم وإدارة علاقاتهم بطريقة تضمن مصلحة البنك والعميل وإدارة العملية التسويقيّة بطريقة فعّالة لضمان نجاحها وتحقيق الهدف في جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم وزيادتهم.[١]
ما هي عناصر المزيج التسويقي المصرفي؟
تتعدد عناصر المزيج التسويقيّ للقطاع المصرفيّ، وفيما يأتي بيان لها:[٢]
الخدمة
يتمثل هذا العنصر بالخدمات الماليّة مثل:
- الإقراض.
- الإيداع.
- التحويل.
وتؤثر على نجاح البنك على المدى الطويل.
السعر
تُحدد الأسعار والعمولات في البنوك بحذر، حيث إنَّ أيّ خطأ في التسعير قد يؤدّي إلى تحوّل العملاء إلى البنوك المنافسة والتي تقدّم نفس الخدمات تقريبًا ولكن بأسعار منافسة.
الترويج
من أهم عناصر المزيج التسويقيّ للخدمات المصرفية هو الترويج، والذي يتكون من:
- البيع الشخصيّ.
- الإعلان.
- العلاقات العامة.
- بيع الأدوات الترويجية.
البيع الشخصي
وهي الطريقة التي تفضلها معظم البنوك نظرًا لخصائص الخدمات المصرفيّة التي تتميّز بها.
الدعاية
ويتمثل هذا العنصر بما يأتي:
- الصحف.
- المجلات.
- الراديو.
- النشر المباشر والخارجي.
- الإعلانات التلفزيونيّة.
ومما يجب مراعاته عند اختيار الوسائل الإعلامية هو تحديد السوق المستهدف للوصول إلى الفئة الصحيحة من العملاء.
استراتيجيات التسويق المصرفي
أولًا: استخدام وسائل التواصل الاجتماعي
وتتمثّل بإثبات وجود العلامة التجاريّة بين المنافسين عبر منصات إلكترونيّة يستخدمها الملايين من الناس، كما قد يكون استخدام هذه المنصات للإعلان عن الخدمات الجديدة والتسويق لها أو عرض معلومات مختلفة عن المعاملات المصرفيّة وشرح خطواتها للعملاء، أو شرح أنواع الحسابات وشروطها والفرق بينها، وغيرها من المعلومات لجذب العملاء للتعامل مع هذا البنك.[٣]
ثانيًا: عمل برامج مكافآت
يعد تصميم برنامج مكافآت للعملاء من الطرق الجديدة وغير التقليديّة والتي لها نتائج فعّالة، فهي تجذب عددًا كبيرًا العملاء الجدد، وتزيد من ولاء العملاء الحاليين كما تشجع العملاء على اختيار البنك لفتح حساباتهم فيه لإمكانية المشاركة في السحب للمكافأة والفوز فيها، كما تحافظ على العملاء القدامى؛ فكلما طالت مدة بقائهم في البنك زادت فرصتهم في اكتساب الأموال المجانيّة، كما أنَّ هذه الطريقة تساهم في بناء وتطوير العلاقات مع العملاء.[٣]
ثالثًا: التعاون والاشتراك مع المنظمات
وتتمثّل هذه الطريقة بالشراكة مع المنظمات المختلفة مثل:
- شركات الترفيه.
- الوكالات العقاريّة.
- المنظمات غير الربحيّة.
- والمطاعم وغيرها.
ويتمثل ذلك بعمل خصومات أو عروض والحصول على امتيازات عديدة عند الشراء من خلال البطاقة الائتمانيّة الخاصة بالبنك.[٣]
رابعًا: التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعد التسويق عبر البريد الإلكترونيّ أحد أكثر قنوات التسويق جاذبيةً على الرغم من التقدّم التكنولوجي الكبير، فهو يوفر معلومات قيّمة للعملاء ويجذب الكثير منهم ويصل إلى المزيد من العملاء خاصةً عند دمجه مع القنوات التسويقيّة الأخرى في وسائل التواصل الاجتماعيّ، كما أنَّ استخدام هذه الاستراتيجيّة يمكن أن يتم بإرسال رسائل مخصصة لكل عميل بشكل فرديّ، مما يساعد في بناء علاقة مع العملاء.[٤]
خامسًا: إنشاء تطبيق خاص بالبنك
يعد إنشاء تطبيق خاص للبنك عبر الهواتف المحمولة من أكثر الطرق التي توفر وقتًا وجهدًا على العميل، وهو ما يبحث عنه الكثيرون الذين لا يملكون وقتًا لإجراء معاملاتهم البنكيّة، فيمكن من خلال التطبيق تنفيذ الكثير من العمليات الماليّة مثل تحويل النقود أو شراء أو دفع الفواتير أو غيرها من العمليات بكل سهولة.
وتتمثّل هذه الطريقة باتّباع الآتي:[٤]
- تقديم منتجات وخدمات حصريّة خاصة بالتطبيق.
- إرسال إشعارات متعلّقة بالخدمات للعميل.
- إرسال رسائل تذكير لهم بشأن فواتيرهم المعلّقة وتحديثات الدفع.
ما هو دور التسويق في المجال المصرفي؟
يعد مفهوم التسويق من المفاهيم التي ظهرت مؤخرًا في الأعمال المصرفيّة ويتمثل في الإعلان والترويج عن الخدمات والمنتجات، وهو من الأمور المهمة بشكل كبير والتي يجب الاهتمام بها لبناء علاقة متينة مع العملاء والمحافظة عليهم؛ حيث إنَّ رضا العميل يمثل نهجًا حديثًا للجودة في المؤسسات والمنظمات، والاحتفاظ بالعملاء يعد أداةً فعّالةً يمكن للبنوك استخدامها للحصول على ميزة استراتيجيّة والقدرة على التنافس في بيئة العمل المصرفيّة، كما أنَّ الخدمات المقدّمة في البنك والأسعار والرسوم المفروضة وحدها لا تكفي للمحافظة على العميل، بل يجب التركيز على مخططات تسويقيّة جديدة للإعلان عن كل ما يقدمه البنك لجذب المزيد من العملاء.[٢]