خطوات إعداد ميزانية تسويقية
لا تكفي معرفتك القوية بالعمليات الحسابية وقدرتك على استخدام جداول البيانات لإنشاء الميزانية التسويقية الخاصة بعملك التجاري. إذ يحتاج الأمر إلى دراسة السوق والعملاء المستهدفين، ومعرفة أين ستنفق تلك الأموال تحديدًا ولماذا. إليك بعض الخطوات التي تساعدك في إعداد الميزانية التسويقية التي تناسب عملك التجاري أيًا كان نوعه أو حجمه:
1. حدد أهداف عملك التجاري
إذا سألت أي خبير عن الخطوة الأهم لإنشاء ميزانية تسويقية ناجحة، سيخبرك بأن تحديد أهداف مشروعك التجاري هو أساس نجاح ميزانيتك، إذ تبدأ أي ميزانية تسويقية بالهدف الأسمى للشركة. فما هي أهداف شركتك؟ الأمر ببساطة، أنك بحاجة إلى معرفة ما تريد تحقيقه حتى تتمكن من تحديد ميزانية تسمح لك بتحقيق تلك الأهداف التي يجب أن تكون محددة وواضحة حتى تتمكن من القيام بالاستثمار الصحيح في المكان المناسب.
على سبيل المثال، زيادة المبيعات بشكل عام لا تُعد هدفًا محددًا، أما إذا كنت تسعى لزيادة المبيعات بنسبة 15% خلال 6 أشهر مثلًا، فهذا هدف دقيق قابل للقياس. إذ تعرف مقدار زيادة المبيعات والجدول الزمني لتحقيق تلك الزيادة، فيصبح لديك أساس ملموس تضع عليه الميزانية التسويقية.
2. ادرس السوق الخاص بك
عندما تنشئ مشروعك التجاري الخاص، تحتاج إلى إجراء دراسة للسوق الذي تدخله، والقيام بتحليل المنافسين لتعرف موضعك في السوق، وتؤسس لنفسك وجودًا قويًا، وتبرز بين منافسيك منذ اليوم الأول الذي تبدأ فيه شركتك بشكل رسمي.
تساعدك تلك الدراسة على معرفة ما يحتاجه مجال عملك، وفهم نقاط الضعف والقوة الخاصة بالمنافسين، وتحليل أدائهم التسويقي ومدى قوة وجودهم على شبكة الإنترنت. لتتمكن من تحديد أفضل الاستراتيجيات لمنافستهم، أو الاستفادة من تجاربهم والحصول على أفكار تلهمك لإنشاء الاستراتيجيات والخطط التسويقية الخاصة بمشروعك.
3. ادرس رحلة المشتري الخاص بك جيدًا
يُقصد برحلة المشتري الخطوات أو المراحل أو المسار الذي يسير به العميل المحتمل، منذ اللحظة التي سمع فيها أو عرف عن المنتج الخاص بك، مرورًا بالاهتمام الذي يبديه تجاه هذا المنتج للتعرف عليه أكثر، فيقدم على الشراء ويصبح عميلًا نشطًا وفعال. تتكون رحلة المشتري النموذجية من 4 مراحل:
- الوعي: يدرك الجمهور في هذه المرحلة أنهم يواجهون مشكلة ما، ويتجهون إلى البحث عن حلول.
- التفكير: يفكر الجمهور في الحلول الممكنة ويبحثون عن الخيارات المتاحة.
- القرار: بعد التفكير العميق والاطلاع على كافة الخيارات المتاحة، يبدأ الجمهور في تضييق نطاق تلك الخيارات واستبعاد الأقل ملائمة، وإبقاء المنتج الذي يقدم أفضل الحلول.
- الإجراء: بعد اتخاذ القرار بشأن أفضل منتج، يحين وقت اتخاذ إجراء والقيام بالشراء واقتناء المنتج.
تساعدك دراسة رحلة المشتري على فهم جمهورك، كيف وفيما يفكرون وكيف يتفاعلون مع الخطة التسويقية للمنتج وأي آراء يتشاركونها، ما يُمكّنك من تحديد المرحلة التي يخرج فيها الجمهور عن مسار رحلتهم قبل أن يصبحوا عملائك، فتكثف من الجهود التسويقية لهذه المرحلة تحديدًا.
لنفترض أن لديك نشاط تجاري وقد لاحظت وصول عدد كبير من جمهورك إلى مرحلة التفكير، ولكن قليل منهم فقط من يتابع إلى مرحلة القرار. إنه أمر طبيعي أن تمر الشركات والأعمال التجارية بمرحلة انخفاض في عدد العملاء، لكنك تلاحظ أن هذا الانخفاض أكبر من المتوقع ويؤثر على أرقام مبيعاتك بشكل سلبي.
بالتالي، ستجد أنك في حاجة إلى تخصيص مزيد من الأموال لأجل إنشاء خطة تسويقية، تكون بمثابة الجسر أو الحلقة المفقودة التي تساعد الجمهور على الوصول إلى المرحلة التالية. وفي تلك الحالات، استراتيجيات التسويق بالفيديو وإعلانات منصات التواصل الاجتماعي تساعد بدفع الجمهور نحو مرحلة القرار. وهذه مجموعة من الأسئلة تساعدك في التعرف على رحلة المشتري:
- كيف يعلم الجمهور عادة بشأن منتجك؟
- ما الذي يحتاج الجمهور إلى معرفته قبل اتخاذ قرار الشراء؟
- كم عدد الزيارات التي يتلقاها موقعك شهريًا؟
- كم عدد العملاء المحتملون التي تتمكن حملاتك التسويقية من جذبهم؟ وكم منهم يصبح عميلًا دائمًا؟
- كم يكلفك جذب العملاء المحتملين؟
4. احسب قيمة التكاليف الخارجية الخاصة بعملك التجاري
قبل تخصيص ميزانية للترويج، أنت بحاجة إلى تحديد التكاليف الخارجية، ويقصد بها أي تكاليف أخرى تتحملها الشركة خارج الأنشطة والأعمال التسويقية، وذلك حتى تعلم مقدار المبلغ الذي يمكنك تخصيصه. إليك بعض التكاليف الخارجية التي يجب أخذها في الحسبان:
- تكاليف التشغيل: أي تكاليف عملية إنتاج المنتج، بداية من التصنيع وحتى التغليف والشحن والتوصيل.
- رواتب الموظفين: والتكاليف الإدارية كفواتير الماء والكهرباء والإيجار والضرائب وغيرها.
- تكاليف الموارد المكتبية: مثل أجهزة الحاسوب والمكاتب وغيرها من الأدوات التي يستخدمها الموظفون في أثناء تأدية عملهم.
5. تعرف على مختلف الاستراتيجيات التسويقية
سيكون من الملائم التعرف على الاستراتيجيات التي تسعى لاستخدامها من أجل نشاطك التجاري. فإذا كنت ستنفق المال على شيء، فيجب عليك على الأقل فهم كيف سيعود عليك بالنفع في المقابل. إذ يُمكّنك فهم استراتيجيات التسويق من اختيار وتحديد الاستراتيجيات الملائمة لوضعك وأهدافك، ويمكن تقسيم استراتيجيات إلى عدة أنواع كالتالي:
- تحسين محركات البحث (SEO): هي عملية تعزيز تصنيف الموقع الخاص بك في صفحات نتائج البحث. وتعمل هذه الاستراتيجية على زيادة عدد زيارات الموقع، من خلال تحسين ظهور الموقع في نتائج البحث، وجعله متصدرًا ليحظى بمزيد من الزوار.
- إعلانات الدفع عند النقر (PPC): هي إحدى صور الإعلانات عبر الانترنت. تظهر أعلى صفحات نتائج البحث وعلى صفحات المواقع الأخرى. وتهدف إلى الوصول إلى مزيد من العملاء المحتملين.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يساعدك على الوصول إلى الجمهور المستهدف باستخدام الاعلانات المدفوعة والمحتوى التسويقي على تلك المنصات.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: وسيلة جيدة للإبقاء على تواصل مع العملاء، من خلال إرسال العروض والمنتجات الجديدة.
- التسويق بالمحتوى: يمكنك من جذب المزيد من العملاء المحتملين، من خلال مشاركة معلومات قيمة تهمهم. قد يكون المحتوى مقروء مثل المنشورات والمقالات، أو مسموع مثل البودكاست، أو مرئي مثل الفيديوهات.
6. تعرف على أسعار وتكاليف الاستراتيجيات
قبل إنشاء الميزانية التسويقية لعملك التجاري، تحتاج أولًا إلى معرفة تكاليف الاستراتيجيات التسويقية التي ستحتاج إلى تطبيقها، وذلك حتى تتمكن من معرفة نطاق ومدى الأموال التي سوف تخصصها للميزانية، فلا تكون أقل مما تحتاجه أو أكثر بكثير.
ومع وجود الكثير من الخيارات التي يمكنك الاستعانة بها عند إنشاء وإدارة حملاتك التسويقية، يجب تحديد الجهة التي ستوكل إليها تلك المهمة، سواء كانوا موظفين قسم التسويق لديك، أو شركة متخصصة بتقديم خدمات التسويق أو عامل مستقل، فلكل منهم تكلفة مختلفة كتالي:
- فريق التسويق: يعد الخيار الأعلى تكلفة، ففي هذه الحالة ستتضمن التكاليف رواتب الموظفين والموارد المكتبية، إضافة إلى تكاليف الأدوات التي يستخدمها الفريق لإنشاء الحملة.
- شركة خدمات تسويق: تستعين معظم الشركات الكبرى بخدمات شركات تسويق متخصصة لتولي المهام التسويقية، أو توظفها بشكل دائم وتدفع لها بشكل شهري مقابل خدماتها.
- خدمات المستقلين المصغرة: يعد الاستعانة بخدمات المستقلين خيارًا جيدًا إذا كنت في بداية عملك ولا يمكنك تحمل تكلفة توظيف فريق خاص للتسويق، أو شركة خدمات تسويق. يمكنك شراء خدمات التسويق من المحترفين على منصة خمسات، أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة.
7. احسب قيمة العائد على الاستثمار (ROI)
يُقصد بالعائد على الاستثمار النسبة بين صافي الأرباح وتكلفة الاستثمارات التي تم القيام بها لأجل تحقيق تلك الأرباح. وبالتالي، فإن أفضل طريقة لاختبار نجاح الميزانية التسويقية ومعرفة ما إذا كانت قراراتك الاستثمارية صحيحة أم لا، هي بحساب قيمة عائد الاستثمار الخاص بنشاطك التجاري.
بالطبع لن تكون هناك فائدة من حساب القيمة بعد انتهاء الجهود التسويقية، دون مقارنتها مع هدف تسعى لتحقيقه بالفعل. فإذا كان لديك عائد استثمار بقيمة 20% فلن تستطيع أن تقرر ما إذا كان هذا الرقم مربحًا أم لا إذ لم يكن لديك هدف في البداية لتقارن تلك النتيجة به. لذا، لا بد من تحديد هذه القيمة في البداية، وقياس النتيجة النهائية بعد تنفيذ خطتك التسويقية.