أسباب إعداد الخطة التسويقية

التسويق

يُعدّ التسويق من العلوم الإداريّة المُهمّة في كافّة الدول والمَجالات الاقتصاديّة؛ فقد شهدت النشاطات التسويقيّة العَديد من التطوّرات الملحوظة خلال السنوات، وصارت الوظيفة الخاصّة بالتسويق وسيلةً تُساعد على ضمان تحقيق مُنشآت الأعمال للنجاح الوظيفيّ واستمرارها في بيئة العمل، فلا يكفي أن تتميّزَ المُنتجات بجودةٍ مرتفعة حتى تُعزّز وجودها في السوق؛ بل يجب استِخدام مجموعةٍ من أساليب وطُرق الإعلان والترويج؛ ممّا يُساهم في توصيل مُنتجات وخدمات المُنشآت إلى المُستهلكين النهائيين.^[١]

اهتمّت النشاطات الحديثة للتسويق بالتركيز على العمليات المُرتَبطة مع التخطيط الذي يَدرس مفاهيم الترويج للخدمات أو السّلع؛ بهدف توفير كافة حاجات السُكّان وتحقيق أهداف المُنشآت المتنوعة، فيَحرص التّسويق على دراسة كافة مكونات السوق من أجل التعرّف على حاجات المستهلكين ممّا يُساهم في توفير المنتجات التي تؤمّن لهم حاجاتهم؛ حيث تبدأ العملية التسويقيّة من المستهلكين وتنتهي عندهم، فمن المهم إعداد المعايير المُناسبة التي تُقدم حُكماً حول قُدرة المُنشأة على النجاح في التعرّف على رغبات وحاجات المستهلكين^[١]

الخطة التسويقية

الخُطة التسويقيّة (بالإنجليزيّة: Marketing Plan) هي عبارة عن خُطةٍ تُستخدم مع مُنتجات مُحدّدة أو أسواق مُعينة أو في بيئة عمل المُنشآت وذلك من أجل وصف النشاطات التي تحقّق الأهداف الخاصّة بالتسويق أثناء مُدّةٍ زمنيّةٍ مُعيّنة،^[٢] وتُعرَّف الخُطة التسويقيّة بأنّها الوثيقة التي تُساهم في تحديد طبيعة الاستراتيجيّة التسويقيّة التي تُطبقها المُنشأة، وعادةً تهتمّ هذه الخُطة بالتّركيز على مُدّةٍ مُحدّدةٍ تصلُ غالباً إلى اثني عشر شهراً، وتَحتوي على العديد من تفاصيل التسويق المُهمة، مثل إجراءات العمل، والمصروفات، والأهداف التي يجب تحقيقها.^[٣]

خطوات الخطة التسويقية

يجب أن تكون عمليّة إعداد وتنفيذ الخُطة التسويقيّة مُعتمدةً على مَجموعةٍ من الخطوات؛ ممّا يُساهم في تطبيقها بطريقةٍ صحيحة وتضمن نجاح التسويق في تنفيذ المُهمات الخاصة به، ومن الممكن تلخيص خطوات الخُطة التسويقيّة وفقاً للآتي:^[٤]

• فهم طبيعة السوق والمنافسين: هي الاهتمام بمُحاولة التعرّف على طبيعة السوق الذي سيُطبّق العمل أو المشروع فيه؛ حيث من المهم تجنّب تقليد الآخرين فلا يُحقّق هذا الأسلوب أيّ نفعٍ في مجال الأعمال لذلك تَسعى هذه الخُطوة إلى التعرّف على المنتجات التي يُريدها العُملاء في السوق، وليس المُنتجات التي يحتاجها فقط، فمن المهم دراسة القطاعات الإنتاجيّة غير المخدومة في السوق، والتعرّف على نوعية المُنافسة فيه لتحديد نقاط ضعف وقوّة المُنافسين.
• فهم نوعية العُملاء: هي التعرّف على طبيعة كلّ عميل؛ حيث يجب عدم الخلط بين الرغبات والحاجات، فالأفراد بشكلٍ عام لا يشترون الأشياء التي يحتاجون لها، بل يشترون الأشياء التي يرغبون بها، ويعتمد فهم العملاء بطريقةٍ صحيحةٍ على إدراك الأمور الآتية:
  • الطريقة التي يَستخدمها العُملاء المتوقّعون لشراء مُنتجاتهم.
  • طبيعة العناصر المؤثّرة في اتّخاذ قرارات الشراء.
  • كيفيّة حصول العُملاء المتوقّعين على معلوماتهم حول المُنتجات.
  • الحوافز والدوافع التي تُشجّع العُملاء على شراء المُنتجات.
• اختيار وتحديد الطبقة الغنيّة: هي إدراك عدم القُدرة على استهداف كافة الناس ليكونوا عُملاءً للمُنشأة، مع الاهتمام بتأثير المُنافسة داخل السّوق؛ لذلك يجب البحث عن أحد القطاعات الغنيّة في السّوق والاهتمام بالسيطرة عليه، وبعد نجاح هذه الخطوة من الممكن الانتقال إلى قطاع آخر يتميّز كذلك بأنّه غني.
• استخدام وتطوير رسالةٍ واضحةٍ للتسويق: هي الاعتمادُ على أقلّ الكلمات في توضيح طبيعة المنتجات للعُملاء، ومُحاولة تعزيز قناعتهم في شرائها، ولكن يجب الحرص على صياغة رسالتين للتسويق؛ حيث تستخدم الرسالة الأولى معلومات وكلمات سهلة وقصيرة نسبياً، أمّا الرسالة الثانية فتَحتوي على مَعلومات مُفصّلة حول طبيعة العمل التجاريّ والمُنتجات المُتاحة.
• تحديد الوسائل والأدوات التسويقيّة: هي اختيار الوَسائل المُناسبة للوصول إلى طبقة ونوعية العُملاء المُستهدفة؛ لذلك يجب معرفة أفضل الوسائل التي تُناسب العُملاء؛ حيث لا يُمكن تحقيق أيّ نجاح أو فوائد عند استخدام وسيلة تسويقيّة لا تتناسب مع العُملاء، فتُعدّ هذه الوسيلة هي المُغلّف الخاص بالرسالة التسويقيّة، ومن الأمثلة على وسائل وأدوات التسويق إعلانات الصحف، والترويج باستخدام الإنترنت، ومحطّات الإذاعة، وقنوات التلفاز، واللافتات في الطُرقات، وغيرها من الوسائل الأُخرى.
• تحديد الأهداف الخاصة بالتسويق والمبيعات: هي اختيار هدفٍ مُعيّن ومكتوب بصيغةٍ مفهومة من الممكن تنفيذه بشكلٍ سهل، كما يجب أن يكون قابلاً للقياس والتحقيق خلال زمنٍ مُحدّدٍ ومقترن به، ومن المهم أن تعتمد الأهداف على استخدام أرقامٍ ماليّة وغير ماليّة، ومن الأمثلة على الأرقام الماليّة متوسط قيمة المبيعات، والعوائد الماليّة خلال السنة، أمّا الأرقام غير الماليّة فمن الأمثلة عليها: عدد العُملاء الجُدد، والوحدات الإنتاجيّة المُباعة.
• تخصيص ميزانيّة ماليّة للتسويق: هي تَخصيص جزء من الميزانيّة الماليّة العامة لعملية التسويق؛ حيث يَعتمد طرح عمل تجاريّ أو منتج جديد على استِخدام الدعاية لتَعريف الناس به، كما من المهم حِساب التكاليف المترتّبة على جذب عُملاء جُدد وبيع كلّ منتج جديد من خلال تقسيم النفقات الخاصّة بالتسويق خلال السنة على عدد الوحدات الإنتاجيّة المُباعة، ومن ثمّ يُضرب الرقم الذي تمّ الحصول عليه مع الهدف المُراد تحقيقه من أجل معرفة المبلغ المُخصّص للتسويق.

أسباب إعداد الخطة التسويقية

يتمّ إعداد خُطة تسويقيّة للمُنشآت والمشروعات التجاريّة الجديدة لعدّةِ أسبابٍ، من أهمّها:^[٥]

• تقديم تعريف وشرح للعُملاء حول فوائد ومواصفات الخدمة أو السلعة.
• المساعدة على تعزيز المبيعات عند ملاحظة تراجعها.
• مُتابعة الحركات البطيئة للمُنتجات.
• المساهمة في التخلّص من البضاعة الموسميّة بتصفيتها.
• تقديم الدعم لوضع المُنتجات داخل الأسواق.
• تحقيق التوازن بين المُنشأة والمُنشآت المُنافسة.

فوائد الخطة التسويقية

توفر الخُطة التسويقيّة للمُنشآت والمشروعات التجاريّة العديد من الفوائد، منها:^[٦]

• نقطة تجميع: هي اعتبار الخُطة التسويقيّة الوسيلة التي تُساعد على جمع فريق العمل معاً؛ حيث من المهم أن يُشارك الموظّفون في تقديم آرائهم حول مستقبل العمل، كما يجب تشجيعهم للتفاعل مع الخُطة التسويقيّة بالاعتماد على دراستها وإعدادها بشكلٍ جيّد.
• مُخطط لتحقيق النجاح: هو دور الخُطة التسويقيّة في تقديم الدعم للعمل؛ حيث لن ينجح أيّ منتج أو مشروع دون خُطة للتسويق.
• توفير التعليمات لتشغيل الشركة: هو اعتبار خُطة التسويق الدليل الذي يُساعد على نجاح الشركة؛ عن طريق تقييمها والتحقق من أنّ كافّة وحدات العمل تعمل بأفضل الطُرق