أساليب التنبؤ بالطلب
تنقسم أساليب التنبؤ بالطلب إلى مجموعتين يمكن توضيحهما على النحو التالى:
المجموعة الأولى:- الأساليب الوصفية
الطريقة الأولى: آراء رجال الإدارة
رجال الإدارة ممثلين فى الفئات التالية ;
- مدير الإنتاج
- مدير التسويق
- مدير الأفراد
- مدير الإدارة المالية… إلخ.
يتم تقدير الطلب على السلع فى ضوء تلك الطريقة بالاعتماد على الآتى :
أ. الخبرات السابقة والحكم الشخصي لهؤلاء المديرين.
ب. إتاحة مجموعة من البيانات لهؤلاء المديرين للمساعدة على تقدير الطلب مثل :
- بيانات عن ظروف المنافسة.
- بيانات عن الصناعة التي يعملون بها.
- بيانات عن الظروف الإقتصادية والسياسية للدولة.
وفى ضوء هذه الطريقة يتم تقدير الطلب باتباع الخطوات التالية :
- يقوم كل مدير بوضع تقدير للطلب فى ضوء ما يتاح لديه من بببانات وفى ضوء خبراته السابقة.
- يتم عمل اجتماع لهؤلاء المديرين للتوفيق بيت تقديراتهم.
- التوصل لتقدير نهائي للطلب على السلعة خلال الفترات الزمنية المقبلة.
من أبرز مزاياها : (البساطة/قلة التكاليف/ تمثل جميع الخبرات والتخصصات بالمنظمة) .
من أبرز عيوبها :
1. التحيز وعدم الموضوعية نظرا لاعتمادها بشكل أساسى على الحكم الشخصى للقائمين بالتقدير.
2. عدم الدقة لوجود احتمالات لعدم إلمام القائمين بالتقدير بالأساليب العلمية للتنبؤ بالطلب.
الطريقة الثانية: طريقة دلفى
تعتمد هذه الطريقة على مجموعة من الخبراء من داخل وخارج المنظمة. ويتم تقدير الطلب باتباع الخطوات التالية :
1. يتولى كل خبير وضع تقدير للطلب بمفرده.
2. يتم تحديد منسق من داخل المنظمة يتولى القيام بالمهام التالية :
- تفريغ تقديرات الخبراء.
- دراسة هذه التقديرات.
- إرسال قائمة بهذه التقديرات لكل خبير على حدة لإجراء تعديل على تقديره إذا رغب فى ذلك فى ضوء تقديرات الخبراء الآخرين. ويجب أن يراعى عدم إخبار أى مشترك (خبير) بشخصية الخبراء الآخرون المشتركون معه فى التقدير لضمان الحياد والموضوعية فى التنبؤ.
- يستمر إتصال المنسق بالخبراء حتى يتم التوصل لتقديرات نهائية للطلب .
مزايا طريقة دلفي
1. الدقة، فالتقدير يتم من جانب خبراء فى هذا المجال.
2. المرونة، حيث تتاح أمام كل خبير فرصة لتعديل تقديره.
عيوب طريقة دلفي
1. إرتفاع التكاليف نظرا لإرتفاع أتعاب هؤلاء الخبراء.
2. هناك احتمالات للتحيز فى تقديرات هؤلاء الخبراء.
الطريقة الثالثة: تقديرات رجال البيع
يتم التقدير فى ضوء هذه الطريقة باتباع الخطوات التالية:
1. قيام كل رجل البيع بوضع تقدير للطلب على السلعة فى المنطقة البيعية التابعة له وذلك فى ضوء:
- خبراته السابقة.
- ظروف المنافسة بالسوق.
- الظروف الاقتصادية المتوقعة.
2. قيام مدير المنطقة البيعية بعمل الآتى :
- تجميع تقديرات رجال البيع التابعين له فى المنطقة البيعية.
- مراجعة هذه التقديرات.
- تعديلها إذا إستلزم الأمر ذلك.
- الوصول لرقم واحد للطلب متعلق بهذه المنطقة البيعية التبابعة له.
3. قيام مديري المبيعات بالمنظمة بعمل الآتى :
- تجميع تقديرات المناطق البيعية / ئم مراجعتها، ثم تعديلها إذا إستلزم الأمر ذلك.
- الوصول إلى الرقم النهائى للطلب المتوقع.
مزايا طريقة تقديرات رجال البيع
يمكن أن تتسم التقديرات بالدقة إذا توافرت الظروف التالية :
- إذا توافر لدى رجال البيع خبرة سابقة وقدرة على التنبؤ٠
- أن يكون كل رجل بيع مسئول عن عدد محدود من العملاء.
- أن تكون المنتجات التى سيتم عمل تنبؤ لها سبق التعامل فيها أو منتجات جديدة ولكن فى نطاق خبرات رجال البيع.
عيوب طريقة تقديرات رجال البيع
- رفض بعض رجال البيع القيام بالتنبؤ بالطلب باعتبار أن هذه المهمة لا تدخل فى نطاق الأعمال البيعية المباشرة.
- قيام بعض رجال البيع التقليل من تقديراتهم خاصة إذا كانت المكافآت على أساس مدى تحقيقهم للمبيعات التقديرية٠
الطريقة الرابعة : دراسة السوق
تطبق فى حالة المنتجات الجديدة أو التى يتم إدخالها للسوق لأول مرة٠
وفى ضوء هذه الطريقة يتم إجراء دراسة مسحية لتحديد درجة الاستجابة المتوقعة من السوق للمنتج الجديد، وقياس رد الفعل المتوقع فى حالة إدخال تعديلات فى الشكل أو الطعم أو الحجم أو السعر …إلخ.
وقد يستلزم الأمر إنتاج كمية من المنتج المقترح وطرحه فى السوق ومناطق معينة مختارة كعينة ممثلة للسوق وذلك على سبيل التجربة، ويتم قياس رد الفعل ودرجة الاستجابة، وفى ضوء ذلك يتم تقدير الطلب المتوقع.
الطريقة الخامسة: دراسة إحتياجات العملاء
تستخدم فى حالة المنتجات الصناعية التى تستخدم بواسطة بعض المشترين الصناعيين (العملاء)، حيث يطلب منهم تقدير مشترياتهم المتوقعة، وفى ضوء ذلك يتم تقدير حجم المبيعات المتوقعة.
المجموعة الثانية: الأساليب الكمية
الأساليب الكمية هي التي تستخدم الطرق البيانية والإحصائية والرياضية للوصول إلى التنبؤات التي عادة ما تكون أكثر دقة وأقل تحيز بالمقارنة مع الأساليب النوعية وذلك لأنها تعتمد على سلسلة زمنية من البيانات في تحديد نمط الطلب واسقاطها على المستقبل من أجل التنبؤ.
وتنقسم الأساليب الكمية إلى نوعين:-
أولاً:- أساليب تنبؤ كمية قصيرة الأجل
- المتوسطات المتحركة
- المتوسطات المتحركة المرجحة
- الطريقة الأسية
- الطريقة الأسية المتحركة
ثانياً:- أساليب تنبؤ كمية طويلة الأجل
- طريقة الإتجاه العام / السلاسل الزمنية
- طريقة الإنحدار الخطى البسيط
أهمية التنبؤ بالطلب
والتنبؤ بالطلب أو (تقدير المبيعات) ضرورة في الشركات المختلفة، ويمكن أن نميز حاجة الشركات إلى التنبؤ في حالتين:
1. الشركات في طور الإنشاء
ورغم أن هذه الشركات لا تمتلك بيانات تاريخية عن حجـ الطلب ونمطه في الفترة الماضية، إلا أنها تقوم بالتنبؤ الذي على أساسه يتم تحديد حجم المصنع ونمط الإنتاج والتنظيم الداخلي وغيرها. لهذا نجد أن هذه الشركات تستعين بأساليب عديدة لتحقيق دقة أكبر في التنبؤ مثل:
- القيام بمسوحات وبحوث السوق.
- الاستفادة من البيانات التاريخية للشركات المشابهة.
- العقود التي يمكن أن تحصل عليها من الشركات التي ترتبط معها بعلاقات خلفية (باتجاه المواد الأولية) وأمامية (باتجاه التوزيع).
- دراسة تجارب الشركات التي دخلت السوق بمنتجات لم يكن لها نظير في السابق.
- الاستعانة بخبرة رجال المبيعات والموزعين في سوق المنتج.
- الدرسة التحليلية للظروف الاقتصادية والاجتماعية كالسكان والاستمارات ومستوى المعيشة.
2. الشركات في طور التشغيل والإنتاج
وهذه الشركات تمتلك قاعدة بيانات عن الفترة الماضية تكون أساساً جيداً لدقة التنبؤ عن الأحداث المتوقعة في المستقبل.