1. كلما كان المدى الزمني كبير كلما كان التنبؤ أصعب بسبب المدة الزمنية الكبيرة فبالتالي تتغير الظروف التي تؤثر على رقم التنبؤ، وعندما يكون المدى الزمني صغير يكون التنبؤ اسهل بسبب المدة الزمنية الصغيرة.
2. كلما كان هناك استقرار سياسي واقتصادي واجتماعي في الأسواق التي تستهلك منتجاتنا كلما كان هناك سهولة في التنبؤ بالطلب، فمثلا في الدول المستقرة سياسيا واقتصاديا واجتماعيا الطلب فيها سهل التنبؤ به عكس الدول التي بها احتجاجات وثورات، وكلما كانت هناك علاقات جيدة بين الدولة التي نصنع فيها منتجاتنا والدول التي نصدر لها يكون التنبؤ بالطلب سهل.
3. وجود الكثير من العوامل التي تؤثر على الطلب وبالتالي يكون التنبؤ بالطلب صعب، فمثلا من ضمن العوامل التي تؤثر على الطب هي جودة السلعة الدعايه والاعلان و الاسعار و التعبئه والتغليف و منافذ البيع. فهذه العوامل تتداخل مع بعضها وتؤثر علي التنبؤ على الطلب فكلما كانت هذه العوامل المؤثره قليلة كلما كان التنبؤ بالطلب سهل.
الطرق المستخدمة في التنبؤ بالطلب
الطرق المستخدمة في إعداد التنبؤ بالطلب إلى نوعين رئيسيين:
النوع الأول هو الأساليب الغير كمية ويطلق عليها أيضاً الأساليب الشخصية أو الكيفية أو الوصفية وتعتمد أساساً على خبرة ومهارة الأفراد.
تستخدم عادة طرق التنبؤ الوصفية عند عدم توفر بيانات تاريخية عن الطلب ولذا فتكون مناسبة لإعداد التنبؤ للأجل الطويل عند طرح منتجات أو تقديم خدمات جديدة أو عند إجراء تعديلات على المنتجات الحالية ويتم إجراء التنبؤ الوصفي بطرق متعددة كمعرفة آراء الخبراء وتقديرات رجال البيع ودراسات السوق وطريقة دلفي.
النوع الثاني هو الأساليب الكمية وتبني أساساً على تحليل البيانات التاريخية.
طرق التنبؤ الكمية وهي الطرق التي يتم بها قياس التنبؤات على الطلب باستخدام طرق حسابية معينة وجداول زمنية والاعتماد على بيانات السنوات الماضية ويوجد منها عدة طرق هامة مثل المتوسطات القياسات البيانية.
التنبؤ بالطلب فى المشاريع الصغيرة
سوف يقول العديد من الأشخاص انه من الصعب التنبؤ بالطلب عندما تقوم بدراسة جدوى تسويقية للمشاريع الكبيرة والضخمة ولكن القيام بتوقع الطلب فى المشاريع الصغيرة أصعب لعدة أسباب منها:
1. عدم وجود مستشارين يقوموا بمساعدة المستثمر الصغير فى توقع الطلب او فى إعطاء النصيحة
2. صعوبة الحصول على معلومات تساعد المستثمر الصغير على توقع الطلب بطريقة صحيحة فى المشاريع الصغيرة.
وللعلم يقول الكثير من الأشخاص ان صاحب المشروع الصغير لن يستطيع توقع الطلب قبل ان يدخل السوق ويبدأ مشروعه، ولذلك يجب عليه ان يبدأ مشروعه حتى يتوقع الطلب بطريقة صحيحة وواضحة.
وانا اختلف مع القول السابق لانك لو اسطعت الحصول على معلومات دقيقة ستطيغ التوقع بالطلب.
وسوف نتناول الان مثال على توقع الطلب لمشروع صغير.
مثال على توقع الطلب لمشروع مطعم.
بعد ان تحدد الموقع الذى تنوى ان يكون به المطعم الخاص بك، وما هو نشاطه يجب ان تحدد التالى:
1. ما هو عدد المطاعم المنافسة فى المنطقة التى ستفتتح بها مطعمك، وللتوضيح مثلا انا اعيش فى مصر و سوف اقوم بافتتاح مطعم فى محافظة الجيزة فى منطقة شارع الهرم، فبالتالى يجب ان احدد كم عدد المطاعم بصفة عامة فى منطقة شارع الهرم وشارع فيصل (لأن شارع الهرم و شارع فيصل يتم اعتبارهم منطقة واحدة لقربهم من بعضهم البعض).
ويجب ان اقوم بتحديد عدد المطاعم المنافسة لنفس مجال المطعم الخاص بى فعلى اعتبار اننى سوف اقوم بفتح مطعم لبيع المشويات (كباب وكفتة وفراخ) فبالتالى يوجد 10 مطاعم فقط على الشارع الرئيسى للهرم وفيصل الرئيسى فى نفس مجال المطعم الخاص بى و 22 مطعم منافس يقدممون وجبات اخرى كالبيتزا والأسماك وغيرها…
2. يجب ان تعرف ما هي قائمة الطعام فى كل مطعم من المطاعم العشرة المنافسة واسعار الوجبات فيها لكى تستطيع وضع قائمة الطعام الخاصة بمطعمك ولكى تستطيع ان تحدد سعر الوجيات داخل قائمة الطعام.
3. يجب ان تحدد الموردين الذين سوف تتعامل معهم وعددهم و تعرف اسعارهم ويجب ان تعرف كيفية الاتفاق بينك وبيهم. هؤلاء الموردين هم من سيقوموا بإمدادك باللحوم التى سوف تقوم بتقديمها للزبائن.
4. يجب أن تعرف ما هو الطلب على هذه المطاعم العشر المنافسة، هل هو فى تزايد ام فى نقصان؟ وما هو أكثر مطعم عليه طلب ولماذا؟ وما هو اقل مطعم عليه طلب من هذة المطاعم العشر ولماذا؟ هل كان زيادة الطلب بسبب ان الاسعار رخيصة فى المطعم صاحب الطلب الأعلى ام بسبب جودة الطعام ام بسبب الموقع نفسه وقربه مثلا من سينما او منتزه او ما شابه؟ ام لمجموعة أسباب؟
الخلاصة يجب ان تحلل المنافسين وتعرف نقاط قوتهم وضعهم واسبابها.
يجب ان تعرف اراء العملاء فى هذة المطاعم ما الذي يعجبهم فى هذه المطاعم العشر وما الذى لا يعجبهم؟ و ما الذى يريدوا تحسينه؟ ويجب ان تعرف هذه المعلومات عن كل مطعم على حدة. وتستطيع ان تعرف اراء العملاء عن طريق البحث على الإنترنت وعلى مواقع التواصل الاجتماعى على صفحات هذة المطاعم وعلى المجموعات المختصة بالطعام على الفيسبوك وعن طريق سؤال الأشخاص على مجموعات الفيسبوك المخصصة لسكان المنطقة التى بها المطعم الذى تريد إنشاؤه.
5. يجب ان تتعرف على عملائك، فمثلا يجب ان تعرف ما هو مستوى الدخل المادى لعملاء مطعمك، فمثلا انت فى شارع الهرم انت تستهدف أصحاب الدخل المتوسط والأقل من المتوسط وهذا سيكون له الأثر المهم فى تجهيز المطعم وفى إعداد قائمة الطعام، انا لا اريد ان ادخل بالتفصيل فى هذة النقطة ولكن لتفهم مقصد كلامى انت لو تقوم بعمل قائمة طعام وتجهيز ديكور مطعم وكراسى فى منطقة التجمع والقاهرة الجديدة التى تستهدف اصحاب الدخل المرتفع فى مصر ستكون قائمة الطعام مختلفة ويكون ديكور المطعم مختلف عن الذى ستقوم بإعداده لمطعم فى شارع الهرم لأصحاب الدخل المتوسط والاقل.
ولذلك حاول ان تقوم بتجهيز مطعمك وقائمة الطعام وطريقة العمل بعد دراسة وتحليل نقاط صعف المنافسين ونقاط تميزهم كل على حدة كما وضحنا سابقا.
6. يجب ان تتعرف على المشاكل التى تواجه اصحاب المطاعم بصفة عامة واصحاب المطاعم بصفة خاصة فى المنطقة التى تنوى ان تفتح فيها مطعمك، فيجب ان تعرف هل يوجد مطعم يقدم المشويات اغلق نشاطه فى الفترة الأخيرة ولماذا؟ ما هو عدد المطاعم من سنة ومن سنتين فى نفس المنطقة وما هو عددها الان؟ ما هى احتمالية ان تزيد المنافسة ويتم افتتاح اكثر من مطعم فى نفس مجال مطعمك وهو المشويات؟ وما هو تصرفك لو حدث ذلك وزادت المنافسة وكيف سيتأثر الطلب عليك؟
7. يجب ان تعمل فى مطعم متخصص فى المشويات ويفضل ان يكون فى المنطقة التى تنوى ان تفتتح بها مطعمك، وان لم تستطيع اعمل فى مطعم فى منطقة أخرى شبيهة بنفس المنطقة التى تريد ان تفتح بها مشروعك من حيث صفات المستهلكين والمنافسين.هذة هى اهم نقطة ستحصل منها على معلومات عن معدل الطلب على ارض الواقع والمشاكل والتحديات التى تواجه المطاعم والأرباح والخسائر والخبرة و الكثير من المعلومات.
ولذلك لا يجب ان تفتح مشروع صغير ولم تمارسه كموظف لأنك لو فعلت ذلك سوف تفتقد للخبرة وللكثير من المعلومات وبالتالى سوف تتوقع المعلومات بناء على تخيلات وليس على خبرة عملية على ارض الواقع وبالتالى سوف يكون مشروعك عرضة للفشل.
ولذلك لو انت تجد نفسك عندك الأموال اللازمة لكي تفتح مشروع مطعم او اى مشروع اخر يجب ان تقوم بالعمل لدى الغير لكى تكتسب الخبرة وتعرف المشاكل والتحديات والطلب واسرار المهنة، ولذلك لو ستفتح مطعم فى شارع الهرم يجب ان تعمل فى مطعم فى نفس مجال نشاط مطعمك فى شارع الهرم بغض النظر عن مرتبك الذى ستتقاضاه انت الان تمتلك المال و تريد ان تكتسب الخبرة.
8. يجب ان تعرف من البداية ما الذى يميزك عن المنافسين.
ملحوظة:- انت تستطيع ان تقوم بإسقاط هذة الخطوات على اى مشروع اخر تريد ان تقوم به، كل ماعليك هو ان تقرأ هذة المقالة والخطوات السابقة وستجد نفسك تستطيع ان تتوقع الطلب لأى مشروع صغير او كبير.
التوقع بالبطلب عن طريق الأكسيل – التوقع بالمبيعات عن طريق الاكسيل
هذا الملف سوف يساعد قراء موقعنا الكرام فى توقع الطلب (المبيعات) عن طريق الأكسيل لأن الكثير من اصدقائنا الزوار من الصعب عليهم تعلم توقع الطلب بالطريقة الكمية (الطريقة الرياضية)، ويمكنك الإطلاع على ملف الأكسيل من الرابط التالى.
تحليل نتائج دراسة الجدوى التسويقية:
بعد أن يتم تجميع وتحليل البيانات والمعلومات التي تم التوصل إليها من دراسة الطلب كجزء أساسي في دراسة الجدوى التسويقية لمشروع الاستثمار يمكن الوقوف على حجم الفجوة التسويقية أو الفرصة المتاحة أمام مشروع الاستثمار لدخول سوق المنتج والعرض الكلي المتوقع على المنتج، كما يمكن معرفة إلى أي مدى يستطيع مشروع الاستثمار سد هذه الفجوة وذلك بالتنبؤ بالطلب على المنتج الذي سيقوم بإدخاله للسوق.
وفي ضوء ذلك وكذا في ضوء النتائج الأخرى للدراسة التسويقية يتم اتخاذ قرار الدخول إلى سوق هذا المنتج أو عدم الدخول فيه، وعادة يكون القرار هو الدخول إلى السوق والاستمرار في دراسات الجدوى بالانتقال إلى دراسة الجدوى الفنية طالما كانت هناك فرصة تسويقية مواتية.
أما إذا لم تكن الفرصة التسويقية مواتية، فعادة ما يكون القرار هو عدم الدخول في هذا السوق وعدم الاستمرار في دراسات الجدوى إلا في حالة توافر ميزة تنافسية في المنتج الذي سيقدمه مشروع الاستثمار سواء من الناحية الفنية أو السوقية أو الترويجية أو التوزيعية، بحيث لا نتوافر في المنتجات الحالية مما يؤدي إلى حدوث تحول للمستهلكين من الإقبال على المنتجات الحالية إلى المنتج الجديد أو حدوث زيادة في حجم الطلب الكلي.
winadmin