أسباب فشل المشاريع لا تقع فيها

من أسباب فشل المشاريع لا تقع فيها

1. عدم التعامل باحترافية

أن تتعامل مع زبائنك وموظفيك كما تعامل أصدقاء هو وسيلة جيّدة لتحطيم مشروعك، أن تلقي الدعابات في اجتماعات العمل باستمرار، تخبرهم عن حياتك الخاصة، ما طبخت زوجتك على الغداء وكيف يرهقك ابنك بدرجاته المنخفضة، وكيف لا تعرف لون الستائر الجديدة التي عليك اختياره، ستفقد جزءا من احترامك وهيبتك كصاحب المشروع بهذا الشكل، لن ينظر إليك عملاؤك كشخص محترف، وسيراك موظفوك كشخص يسهل التحكم فيه.

لا أحد يطلب منك التحول إلى آلة، بعض المرح في العمل من حين لآخر مقبول ما دُمت تحافظ على التعامل باحترافية ومهنية، لكن لا تنس أن بعض التصرفات غير مناسبة في إطار علاقات العمل.

2. معاملة الزبائن كأرقام

عملاؤك أشخاصٌ لديهم مشاعر، يملكون درجة حساسية عالية، إذا أخطأت معهم بنصف كلمة، فقد تجد لها ألف تأويل وانتقاص من مهنيتك. لكل واحد منهم تفرّده واحتياجاته الخاصة، فمن المهم جدا أن تشعرهم أنك تفهم هذا التفرد وتتعامل على أساسه للحفاظ عليهم. في اللحظة التي يصبح فيها عملاؤك مجرد ملفات مرقمة في سجلاتك تستخدمها لحساب عائداتك، أنت تضع مشروعك في منعرج شديد الْخَطَر عادةً ما يقوده إلى الفشل.

من أسباب فشل المشاريع الذي قد ترتكبه هو إساءة التصرف مع شخص تعتقد أنّه لن يعود بأيّة فائدة، متناسيًا أنّ تجربتك مع هذا المستخدم ستؤثر على الآخرين، هذا الشخص الذي يتصرّف بشكل فظّ قد يستقطب لك زبائن محتملين، قد يحدثهم عن لباقتك في الرد على تصرفه لسيء، أو في الأقل إذا لم يأخذ انطباعا سيئا فسيخبر أصدقاءه عن شركتك في المرة التي يحتاجون منتجا يتوفر عندك، لذلك لا تحاول فلترة زبائنك بطرد الذين لا تحتجهم، حسن معاملة الجميع عامل مهم لاستقطاب آخرين لم تخطط يوما لاستهدافهم.

يمكن أيضًا أن تقلب استفزازات العملاء إلى صالحك ببراعة، قبل أيام لاحظت على صفحة لإحدى أهم شركات الاتصالات في العالم العربي تعليقا ساخرا، شخص يطلب من الشركة إرساله لقضاء عطلة في جزر المالديف بطريقة تهكمية، ببساطة تم الرد عليه بمنتهى البراعة “سنحوّل طلبك للجهات المختصّة لدينا لدراسته”، لم يخسر مسؤول التواصل شيئا في هذا الرد، بل ربح تقدير المتابعين والكل تحدّث عنه، هكذا قد تقلب كلّ شيء لمصلحتك! طبعًا إذا كنت تعتمد على مسؤول تواصل لبق وذكي بما فيه الكفاية.

3. تجاهل شكاوى العملاء

مهما كانت فكرتك إبداعية وعملية، تمويلك جيد وموظفوك أكْفاء، إن لم يجد مشروعك أي زبائن فهو مشروع فاشل، لذلك يجب عليك الاستماع للشكاوى وأخذها بجدية، إن وجد العملاء أن تصميم موقعك منفّر مثلا… مهما أحببته غيِّره، الموقع موجود لأجلهم. أطلب آراءهم لاستقبال الشكاوى بطريقة دبلوماسية أفضل من أن يقدمنها إلى عملائك المحتملين مستقبلا! واحذر أن تحذف آراء من ينتقدنك أو ينتقصون من قيمة عملك، عندما يود العميل شراء منتج ما، في العادة يحب الاطلاع على شهادات العملاء الآخرين، وإذا وجد أنّها إيجابية كلّها فسيشكّك في مصداقيتك.

عندما تأخذ ما يقوله عملاؤك بجدية، فهذا لا يعطيهم ما يريدنه فحسب، بل يظهر لهم أنك فعلا مهتم بهم وتأخذ الوقت للحرص على جعل عملك مناسبا لاحتياجاتهم، هذا سيكسبك احترامهم وفي العادة تحصل على زبائن أوفياء يستمرون بالتعامل معك مستقبلا.

4. إهمال الوقت

أهم شيء تملكه هو وقتك، في عالم الأعمال “الوقت هو مال”، وبقدر قيمة وقتك تكون قيمة ما تحصل عليه. فإن أردت لمشروعك أن يتحطم فأسئ ترتيب أولوياتك، امنح الكثير من الوقت لأشياء عديمة قيمة، لا تستخدم أية قوائم أو وسائل لتنظيم الوقت، وإن حدث وكتبت قائمة فلا تعد إليها بعد ذلك أبدًا، إذا كنت تعاني الضغط أو ضيق الوقت، إليك هذه الحلول حتى لا تقع في واحد من أسباب فشل المشاريع الشائعة.

5. افتقارك للطف، والتعامل مع الأمور بعاطفية

أنت تحب مشروعك، الجميع يتفهم هذا، لست ملاما أن تحمل مشاعر قوية تجاه مشروعك، لكن أن تسمح لها بالانفجار والتحكم فيك خلال العمل هذا شيء غير مقبول.

لا تأخذ الأمور على محمل شخصي زيادة عن اللزوم، إن سمحت لنفسك بالانهيار والتفكير بعاطفية في كل مشكلة تقابلك، فأنت تظهر لعملائك وموظفيك على حد سواء أنك شخص يفتقد الاتزان ويصعب الاعتماد عليه، ثم أن الانفعال الزائد سيفقدك فرصة التفكير بعقلانية لإيجاد حل لمشاكلك، الغضب والتفكير العقلاني نادرا ما يجتمعان، لذلك إن وجدت نفسك في موقف أفقدك أعصابك فابتعد قليلا حتى تهدأ، أو يمكنك أن تترك العمل لمَّ تبق من اليوم فأن تفقد يوم عمل واحد أفضل من أن تفقد المشروع كاملا بسبب لحظة تهور، حتى إن كنت تعتقد يقينا أنّ معك الحق فقل ما تريده بلطف وراعي مشاعر الآخرين، الكل ينظر إليك كمدير مشروع لا كشخص عادي.

بحديثنا عن الحفاظ على تعاملك اللبق، يحضرني ما تحدث عنه مؤسس ومدير أمازون “جيف بيزوس” في محاضرته التي قدمها لخريجي جامعة “برينستون”، فضّل أن يتحدّث عن تجرِبة طريفة على أن يتحدث عن علوم الحاسوب والتكنولوجيا، خلال مدّة طفولته كان في رحلة مع جديّه وكان شغوفا بالحِساب، عندما تذمّر من جدته التي تدخّن طوال اليوم بدأ يعدّ السجائر التي تدخّنها والخطر الناجم عن كلّ نفخة، ليتوصل بنتيجة نهائية يلقيها في وجهها:

لقد قضيت على تسع سنوات من عمرك!

بدأت جدّته تبكي فأوقف جدّه السيارة وقال له:

جيف، سوف تفهم يومًا ما، أنّ التحلي باللطف أصعب من التحلي بالذكاء.

6. سوء اختيار الموظفين

إن كان مشروعك ناميا بما يكفي أو في طريقه نحو النمو، فأنت محكوم باستخدام موظفين أو مستقلين، وأسرع طريقة لتحطيم مشروعك هي توظيف الأشخاص الخطأ.

هل تذكر في البداية عندما قلنا إن المشروعات هي كبيوت أوراق اللعب، فكر في موظفيك كأوراق… أرضيتك جيّدة، النافذة مغلقة بإحكام ولا سبيل لدخول الهواء، تركّز جيّدا وتصّر أن تضع كل ورقة في مكانها بعناية، لكن تخيل الآن أن إحدى الأوراق مثنية الأطراف أو ليست بقوة الأوراق الأخرى، البيت سينهار بغض النظر عن ما فعلته!

إن أول ما يلفت الانتباه للشركات الكبرى هو طبيعة موظفيها، أن يخبرك شخص ما أنّه يعمل في شركة معينة دليل على إمكاناته العالية بسبب المعايير الصارمة لتلك الشركة، لذلك من المهم أخذ الوقت اللازم لاختيار موظفيك بناءً على كفاءاتهم قبل كلّ شيء.

7. عدم التجديد

في السنة الماضية استخدمت استراتيجية رفعت عدد الزبائن بشكل ملحوظ وحقق المشروع بها نجاحا باهرا، يمكنك إذن إعادة الشيء نفسه هذه السنة؟ أجل، إن كنت تريد لمشروعك أن يدخل دائرة الركود قبل أن ينهار، فيمكنك دوما تكرار استراتيجيات السنة الماضية التي تنسخ من استراتيجيات السنة التي قبلها وهكذا دواليك.

عالم الأعمال هو عالم سريع التطور، قطار سريع نسعى دائما أن نكون على متنه، حتى وإن كان ذلك في آخر مقعد، أفضل من عدم اللحاق. واظب دائما على متابعة الدورات والقراءة في مجالك، استفد من المحاضرات، أحرص على تبادل الخبرات مع أشخاص في مجالك، عالم الأعمال هذه السنة مختلف عن السنة الماضية، وزبائن هذه السنة واحتياجاتهم تختلف عما كانت عليه السنة الماضية، ولن تكون نفسها بعد سنة من الْآنَ أيضا.

كن حريصا على ضخّ روح جديدة في عملك، الكثير من الشركات العالمية حقّقت نجاحًا باهرًا بعد أن غيّرت الأفكار التي بدأت بها أو طوّرتها، تويتر بدأت كخدمة توصيل للبودكاست، فيس بوك كشبكة تواصل بين طلاب هارفرد، حتى أمازون بدأ كموقع بسيط لبيع الكتب!

8. قيادة جيش آلات

عودة إلى مثال أوراق اللعب، مهما كانت أوراقك ذات جودة عالية فهي محكومة بأن تهترئ وتُسقط ما بنيته كاملا إن لم تولها العناية الضرورية.

عُمّالك بشر وليسوا جيش آلات بلا شعور، من المهم أن تعاملهم بمقدار الاحترام والتقدير نفسه الذي تقدمه لزبائنك. أن تكافئهم إن قدّموا عملا مميّزا، تثني على مجهوداتهم، تخصّص لهم علاوات وامتيازات خاصة كتوفير وجبة الغداء طوال أيام السنة مجانا بعد التعاقد مع المطعم الذي بجوار مؤسستك كخطوة بسيطة لشركتك الناشئة، ثم تتقدّم إلى خطوات أهم تدريجيا بالتوازي مع تقدّم عائداتك وتوسّع شركتك، والأهم من ذلك أن تستمع إلى مشاكلهم وتسعى دائما لتوفّر لهم مساحة إبداعية.

استفد من أنموذجات الشركات الكبرى، أكثر الشركات نجاحا تجد فيها عناية كبيرة بالعمال واحتياجاتهم، وتحافظ على نسبة رضا عالية جدا لدى العمال. على سبيل المثال شركة فيس بوك، إحدى أنجح الشركات عالميا، تعدّ الشركة ذات المعدل الأعلى لرضا العمال على المستوى الأمريكي، حيث بلغت نسبة 97%،إذ توفر لموظفيها عدة مزايا: يبلغ متوسط الأجور لعمالها 135 ألف دولار، رعاية صحية وأطباء في مقر العمل، خدمات تنظيف وتجفيف للملابس، درّاجات للتنقل داخل المقر، والأهم عطلة أبوة مدفوعة من أربع أشهر لكلا الأبوين لقضائها مع المولود الجديد، المثير للاهتمام أن العطلة صالحة حتى في حالة التبني! كل الميزات السابقة،صنفت فيس بوك كإحدى أفضل الشركات للعمل فيها على الإطلاق.

لا تجعل الأمر “مشروعي وعُمّالي” بل “مشروعنا”، أشعِر موظفيك أنّهم جزء من المشروع وأن أي نجاح يحقّقه المشروع هو نجاح لهم، في تلك الحالة سيقدّمون ما لديهم بسعادة، لن يعملوا من أجل الراتب وحده بل من أجل النجاح.

9. الكمية أهم من النوعية

التضحية بجودة العمل قد توفر وقتًا أكبر مما يعني زبائن أكثر، لكنه أيضًا يعني أن زبائنك لن يعودوا بعدها مرة أخرى. الزبائن سريعو الملاحظة عندما يتعلق الأمر بانخفاض في نوعية الخدمة أو السلعة المقدّمة، وبذلك الابتعاد تدريجيًا عنك لمنافس يقدّم لهم ما يريدنه بجودة أفضل.

قد يستغرق التركيز على الجودة وقتًا أطول، ويعني القدرة على خدمة زبائن أقل، لكن هؤلاء الزبائن سيستمرون بالعودة، وسيدفعون أكثر، وسيتوسّع عملك بشكل أكبر، مع الوقت يمكنك إضافة موظفين جدد لتلبية طلبات أكثر، لكن ليس على حساب الجودة.

لم نسمع يومًا بمنتجات شركة “شانال” للملابس والعطور تغرق السوق، لكنّها بالتأكيد تحقّق في بضعة سنوات ما لن تحلم أيّ من الشركات الصينية التي ترى منتجاتها في كل مكان بتحقيقه طوال مسيرتها.

الجودة قبل كل شيء، إلّا إن أردت لمشروعك أن يتحول لإحدى تلك المشروعات التي تغرق السوق لسنة ثم لن يسمع عنها أحد بعد ذلك عندما يلاحظ الجميع رداءة ما تقدمه.

10. القيام بكل شيء بمفردك

الثقة بالآخرين قد تكون صعبة، أنت وحدك من ترى الصورة كاملة وتعرف بالضبط ما يجب أن يكون عليه مشروعك، لكن السبيل الوحيد كي تتحمّل مسؤولياته وحدك هو بأن تبقيه صغيرًا جدًا بحيث يكون بعيدًا كل البعد عما تطمح أن يكون عليه يومًا ما، لا سبيل لتكبير مشروعك دون إلقاء بعض المسؤوليات على أشخاص آخرين، استخدم أشخاصًا أذكياء تثق بهم، أعلمهم بما تريد الوصول إليه ودع لهم التصرف في بضعة أمور، أطلب الخدمات التي يمكن أن يقوم بها غيرك، كالتصميم والبرمجة، الكتابة والتسويق… إلخ. ستجد الكثير من الأشخاص الجيّدين في مجالاتهم الذين يستطيعون مساعدتك، هذا يتيح لك الوقت للاهتمام بالأشياء الأهم التي لا يستطيع أحد القيام بها غيرك، الخدمات المصغرة قد تصبح فعلًا بمنزلة الحلّ المثالي لأصحاب الشركات الناشئة فلا تهملها.

استمع لآراء المستقلين أيضًا، أنت تطلب الخدمات من أشخاص أذكياء كي يساعدنك فيما عليك فعله لا كي تملي عليهم كل أفعالهم، بالتأكيد المشروع هو مشروعك، لكنك لا تعرف كل شيء، لا ضير من نقاش بعض الأفكار حتى التنازل عن بعض أفكارك على حساب أخرى أفضل، أنت هو المستفيد من كل هذا.

11. فشل ثقافة الشركات في فهم المستهلكين

أصبح ذكاء العملاء أكثر تقدمًا، وأول خطوة لتقديم تجربة أفضل لهم هي فهم احتياجاتهم، ولكن كثيرين من أصحاب المشاريع يقعون في هذا الخطأ الذي يعدّ الأكثر شيوعًا، فأحد أسباب فشل المشاريع هو سوء فهم احتياجات العملاء، بينما يمكن أن تحقق أقصى نجاح إذا فهمت توقعاتهم بدقة، وحرصت على أن يكونوا على دراية ووعي بعلامتك التجارية وقيَمها، فمعرفة العملاء تؤثر بشكل كبير على عملك، ما تعني أن يكون لديك تصوّر جليّ حول ديمغرافيتهم وميولهم واتجاهاتهم والبيانات العامة عنهم (العمر،الدخل، المعتقدات… إلخ).

يمكن أن تفهم احتياجات عملائك بشكل أفضل، من خلال تجميع وتحليل البيانات ذات الصلة التي تمتلكها عن عملائك، وأن تطلع على تعليقاتهم في المدونات وشبكات التواصل الاجتماعي، ومن خلال إجراء استطلاعات الرأي، والدراسات الاستقصائية، والتحدث مع الناس ومع فريق خدمة العملاء، وقراءة الأخبار في مجال عملك، ومتابعة أحدث الاتجاهات… إلخ.

12. عدم التركيز على جودة المنتج أو الخدمة

صاغ الدكتور “جوزيف جوران” أحد أبرز المروجين لنظام إدارة الجودة في القرن العشرين تعريفًا قصيرًا للجودة بأنها:

لياقة المنتج للاستخدام

جودة المنتج هي علامة تنافسية للعلامات التجارية، تؤثر على قرارات الشراء وتحسين الربحية، تساعد في الزيادة المحتملة في الحصة السوقية بالإضافة إلى توفير التكلفة، وهي واحدة من أهم الخصائص التي تحدد الطلب على المنتج ولها أهمية استراتيجية لصحة اقتصاد الشركات وكذلك البلدان، كما أنها الشيء الأكثر أهمية الذي يضمن رضا العملاء، والذي يجعلهم على استعداد دائم لاتخاذ قرارات الشراء، فالمستهلكون يدفعون الكثير من الأموال مقابل خدمات أو منتجات بجودة عالية.

من بين أكبر الأخطاء التي يرتكبها أصحاب المشاريع عدم تركيزهم على الجودة في المنتج أو الخدمة التي يقدمنها، وبسبب ذلك يقامرون بخسارة ثقة العملاء، فجودة الخدمات والمنتجات تعد واحدة من الطرق التي تساعدك في إقناع المستهلكين على الشعور بالتقدير والثقة بما تقدمه.

أثبتت الدراسات التسويقية مرارًا وتكرارًا أن العلامات التجارية عالية الجودة ستحقق عمليات شراء أكثر تكرارًا، فإنفاق المزيد من الوقت والمال والجهد من أجل تحسين جودة المنتج قبل طرحه في السوق سيقلل من شكاوى العملاء وسيرفع نسبة العائدات.

ولتحقيق أعلى مستوى من الجودة ينبغي أن تحرص على سدّ الفجوة بين ما يتوقعه العملاء، وما تقدمه الشركة، على سبيل المثال؛ قال مدير تنفيذي لشركة فورد: لقد تحسنت جودة فورد بنسبة 27% في طرازاتنا لعام 1981 مقارنةً بالعام 1980، لكن الدراسات الاستقصائية أظهرت أن المستهلكين يرون أن جودة السيارات في الولايات المتحدة تضاءلت مقارنة بالسيارات المستوردة، خاصةً السيارات اليابانية.

تؤثر جودة منتجك أو خدمتك على سمعة شركتك، يتوقع منك عملاؤك تقديم جودة في المواصفات، وإذا فشلت، فسوف يبحثون بسرعة عن البدائل، يمكن أن يؤدي سوء جودة الخدمة أو فشل المنتج إلى حملة مضادة من طرف المستخدمين، تُسبب دعايةً سلبية، قد تُلحق الضرر بسمعتك لفترة طويلة.

13. التقليل من أهمية التسويق والمبيعات

يكمن جوهر نجاح عملك في المبيعات والتسويق، فتوقُّع أن العملاء سيجتهدون في العثور عليك ومتابعتك عندما يكون السوق بالفعل مليئًا بالعديد من رواد الأعمال الذين يقدمون خدمات مماثلة واعدة كالتي تقدمها، هو واحد من أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها كرائد أعمال، فالتقليل من أهمية التسويق والمبيعات يتسبب في خسائر كبيرة للمشروع.

لكي تتجنب هذا الفشل يجب أن تدرك أولًا الفرق بين المصطلحين، يصبح إدراك الفرق بين التسويق والمبيعات بالنسبة للشركات الصغيرة أمرًا صعبًا في البداية، ولكن الشركات الكبيرة يمكنها التمييز بوضوح بين الاثنين ولديها فِرق عمل خاصة يمكنها معالجة الجانبين.

ترتبط المبيعات والتسويق ارتباطًا وثيقًا وتهدف إلى زيادة الإيرادات، وهما متشابكان بشكل وثيق، بحسب موقع differencebetween: يشمل التسويق البحث (تحديد احتياجات العميل)، وتطوير المنتجات (إنتاج المنتجات المبتكرة) والترويج للمنتج(من خلال الإعلانات) وخلق الوعي بالمنتج بين المستهلكين، بمجرد أن يتم طرح المنتج في السوق، فإنه من مهمة البائع أن يقنع العميل بشراء المنتج، تعني المبيعات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يقومون بعمليات الشراء والطلبات.

إذا كنت ترغب في توسيع قاعدة عملائك ركز على استراتيجيات التسويق الديناميكية التي تستهدف جميع أنواع العملاء، احرص على مواكبة اتجاهات السوق والتسويق، اختر النظام الأساسي الأكثر جاذبية عند إطلاق منتجاتك. على سبيل المثال، يمكنك اختيار وسائل التواصل الاجتماعي لتسويق منتجاتك لأن الجميع تقريبًا نشطون على تلك الشبكات.

14. ألا تفهم المشهد التنافسي

فهم المشهد التنافسي أمر بالغ الأهمية لنجاح مشروعك، عدم الاطلاع على ساحة المنافسة يُسبب الإرباك لمشروعك فالحصول على البيانات والمعلومات الهامة عن الأمور الرئيسية في السوق التنافسي مثل الأسعار والجودة والخدمات يساعدك في معرفة موقع شركتك في السوق، يعرّف قاموس الأعمال المشهد التنافسي بأنه:

شكل من أشكال التحليل يساعد نشاطًا تجاريًا على تحديد منافسيه الأساسيين المباشرين وغير المباشرين

يقدّم المظهر التنافسي عرضًا واضحًا ومفصلًا عن منتجات وخدمات شركتك وكيفية مقارنتها بتلك الخاصة بالمنافسين، من العوامل التي ينبغي التركيز عليها لتسهيل تطوير قدرتك التنافسية:

• المنتجات والخدمات الأساسية لشركتك ومنتجات منافسيك.
• أرقام المبيعات السنوية لكل من منتجاتك أو خدماتك، ومنتجات أو خدمات منافسيك الرئيسيين.
• مستويات حصة السوق (إذا كانت هذه المعلومات متاحة).
• والأهم من ذلك، مزايا وعيوب منتجات شركتك مقارنةً بمنتجات منافسيك.

هذه المصادر والمعلومات ذات القيمة الكبيرة تساعدك في فهم المزايا والعيوب في منتجاتك مقابل تلك التي تعود لمنافسيك، وتمنحك الأفضلية، وميزة تنافسية مستدامة.

كثير من الشركات بغض النظر عن مجالها في الصناعة وحجم أعمالها التجارية، تقع في نفس أسباب فشل المشاريع السابقة مرارًا وتكرارًا مثل: عدم وجود خطة عمل، عدم وجود أهداف واضحة، استعجال نمو الشركة ونجاحها، تجاهل مسألة تحديد الميزانية المناسبة، توظيف فريق عمل غير مناسب… إلخ.