لوحة نموذج العمل التجاري Business Model Canvas

ما هي لوحة نموذج العمل التجاري Business Model Canvas

نموذج العمل التجاري business model هو ببساطة خطة تصف كيف تنوي الشركة جني الأموال. ويشرح نموذج العمل التجاري من هم قاعدة عملائك وكيف تقدم قيمة لهم والتفاصيل ذات الصلة بالتمويل. وتتيح لك لوحة نموذج العمل التجاري Business Model Canvas تحديد هذه المكونات المختلفة في صفحة واحدة.

تعد لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas أداة إدارة استراتيجية تتيح لك تصور وتقييم فكرة عملك أو مفهومه. إنها مستند من صفحة واحدة يحتوي على تسعة مربعات تمثل عناصر أساسية مختلفة للنشاط التجاري.

ويركز الجانب الأيمن من لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas على العميل أو السوق (العوامل الخارجية التي لا تخضع لسيطرتك)، ويركز الجانب الأيسر من لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas على النشاط التجاري (العوامل الداخلية التي تكون في الغالب تحت سيطرتك). وفي المنتصف، سيكون لديك عرض القيمة (القيمة المقترحة) الذي يمثل تبادل القيمة بين عملك وعملائك.

تم تطوير لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas في الأصل من قبل Alex Osterwalder و Yves Pigneur وتم تقديمه في كتابهم ” Business Model Generation ” كإطار مرئي لتخطيط وتطوير واختبار نموذج (نماذج) العمل التجاري الخاص بالمنظمة.

مكونات لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas

تتضمن لوحة نموذج العمل التجاري  Business Model Canvas عادةً المكونات التالية:

1. شرائح العملاء Customer Segments

هذه هي مجموعات الأشخاص أو الشركات التي تحاول استهداف وبيع منتجك أو خدمتك لها.

يمنحك تقسيم عملائك بناءً على أوجه التشابه مثل المنطقة الجغرافية والجنس والعمر والسلوكيات والاهتمامات وما إلى ذلك الفرصة لخدمة احتياجاتهم بشكل أفضل، وأيضاً تستطيع خدمة احتياجات عملائك بشكل أفضل من خلال تخصيص الحل الذي تقدمه لهم.

بعد إجراء تحليل شامل لشرائح عملائك، يمكنك تحديد من يجب أن تخدمه وومن يجب أن تتجاهله. ثم قم بإنشاء شخصيات العملاء customer personas لكل شريحة من شرائح العملاء المحددة.

هناك شرائح مختلفة من العملاء يمكن أن يستهدفها نموذج العمل التجاري وهم ؛

• السوق الشامل Mass market: نموذج العمل التجاري الذي يركز على الأسواق الكبيرة لا يجمع عملائه في شرائح segments، وبدلاً من ذلك، فإنه يركز على عامة السكان أو مجموعة كبيرة من الأشخاص ذوي الاحتياجات المتشابهة. على سبيل المثال، منتج مثل الهاتف.
• السوق المتخصص Niche market: وهنا يتم التركيز على مجموعة محددة من الأشخاص ذوي الاحتياجات والسمات الفريدة، وهنا يجب تخصيص عرض القيمة (القيمة المقترحة) وقنوات التوزيع وعلاقات العملاء لتلبية متطلباتهم الخاصة. ومن الأمثلة على ذلك العملاء الذين يشترون الأحذية الرياضية.
• مقسم Segmented: بناءً على أن احتياجات العملاء مختلفة قليلاً، يمكن أن تكون هناك مجموعات مختلفة داخل شريحة العملاء الرئيسية. وفقًا لذلك، يمكنك إنشاء عرض قيمة مختلفة وقنوات توزيع وما إلى ذلك لتلبية الاحتياجات المختلفة لهذه القطاعات.
• متنوع Diversified: قطاع السوق المتنوع يشمل العملاء ذوي الاحتياجات المختلفة للغاية.
• أسواق متعددة الجوانب Multi-sided markets: تشمل قطاعات العملاء المترابطة. على سبيل المثال، تقدم شركة بطاقات الائتمان خدماتها إلى حاملي بطاقات الائتمان وكذلك التجار الذين يقبلون هذه البطاقات.

استخدم قوالب نموذج STP لتقسيم السوق وتطوير حملات تسويقية مثالية.

2. علاقات العملاء Customer Relationships

في هذا القسم، تحتاج إلى تحديد نوع العلاقة التي ستقيمها مع كل شريحة من شرائح العملاء لديك أو كيف ستتفاعل معهم طوال رحلتهم مع شركتك.

هناك عدة أنواع من العلاقات مع العملاء:

• المساعدة الشخصية Personal assistance: تتفاعل مع العميل شخصيًا أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر مكالمة هاتفية أو أي وسيلة أخرى.
• مساعدة شخصية مخصصة Dedicated personal assistance: تقوم بتعيين موظف خدمة عملاء مخصص لكل عميل على حدة.
• الخدمة الذاتية Self-service: هنا لا تكون هناك أي علاقة مع العميل، ولكن المنظمة توفر ما يحتاجه العميل لمساعدة نفسه.
• الخدمات المؤتمتة Automated services: تشمل العمليات الآلية أو الآلات التي تساعد العملاء على أداء الخدمات بأنفسهم، على سبيل المثال خدمات الإنترنت البنكي.
• المجتمعات Communities: وتشمل المجتمعات عبر الإنترنت حيث يمكن للعملاء مساعدة بعضهم البعض في حل مشاكلهم الخاصة فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة.
• الإنشاء المشترك Co-creation: وهنا تسمح الشركة للعميل بالمشاركة في تصميم أو تطوير المنتج. على سبيل المثال، أتاح موقع YouTube لمستخدميه الفرصة لإنشاء محتوى لجمهورهم.

يمكنك فهم نوع العلاقة التي تربط عميلك بشركتك من خلال خريطة رحلة العميل. ستساعدك خريطة رحلة العميل على تحديد المراحل المختلفة التي يمر بها عملاؤك عند التفاعل مع شركتك، وستساعدك على فهم كيفية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وزيادتهم.

3. القنوات Channels

تهدف القنوات إلى وصف كيفية تواصل شركتك مع عملائك وكيفية الوصول إليهم. والقنوات هي نقاط الاتصال التي تتيح لعملائك التواصل مع شركتك.

تلعب القنوات دورًا في زيادة الوعي بمنتجك أو خدمتك بين العملاء وتقديم عرض القيمة (القيمة المقترحة) الخاصة بك لهم. ويمكن أيضًا استخدام القنوات للسماح للعملاء بإمكانية شراء المنتجات أو الخدمات وتقديم الدعم لهم بعد الشراء.

هناك نوعان من القنوات

• القنوات المملوكة: موقع الشركة، مواقع التواصل الاجتماعي، المبيعات الداخلية ، إلخ.
• قنوات الشركاء: مواقع الويب المملوكة للشركاء، التوزيع بالجملة، البيع بالتجزئة ، إلخ.

4. مصادر الدخل Revenue Streams

تدفقات الإيرادات هي المصادر التي تولد منها الشركة الأموال عن طريق بيع منتجاتها أو خدماتها للعملاء. وعند تناول مصادر الدخل، يجب أن تصف كيف ستربح عائدًا من عرض القيمة (القيمة المقترحة) الخاصة بك.

يمكن أن ينتمي تدفق الإيرادات إلى أحد نماذج الإيرادات التالية:

• الإيرادات المستندة إلى المعاملات Transaction-based revenue: يتدفق الإيراد من العملاء الذين يقومون بالدفع لمرة واحدة
• الإيرادات المتكررة Recurring revenue: يتم تحقيقها من المدفوعات المستمرة للخدمات المستمرة أو خدمات ما بعد البيع

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تحقيق الدخل:

• بيع الأصول Asset sales: عن طريق بيع حق ملكية منتج إلى مشتري
• رسوم الاستخدام Usage fee: عن طريق فرض رسوم على العميل مقابل استخدام منتج أو خدمة
• رسوم الاشتراك Subscription fee: عن طريق فرض رسوم على العميل لاستخدام منتجك بشكل منتظم ومتسق
• الإقراض / التأجير / الإيجار Lending/ leasing/ renting: يدفع العميل للحصول على حقوق حصرية لاستخدام أحد الأصول لفترة زمنية محددة
• الترخيص Licensing: يدفع العميل للحصول على إذن لاستخدام الملكية الفكرية للشركة
• رسوم السمسرة Brokerage fees: الإيرادات الناتجة عن العمل كوسيط بين طرفين أو أكثر
• الإعلان Advertising: عن طريق فرض رسوم على العميل للإعلان عن منتج أو خدمة أو علامة تجارية باستخدام منصات الشركة

5. الأنشطة الأساسية Key Activities

ما هي الأنشطة / المهام التي يجب إكمالها لتحقيق الهدف من نشاطك التجاري؟ في هذا القسم، يجب أن تسرد جميع الأنشطة الرئيسية التي تحتاج إلى القيام بها لجعل نموذج عملك التجاري يعمل.

يجب أن تركز هذه الأنشطة الرئيسية على تحقيق عرض القيمة (القيمة المقترحة)، والوصول إلى شرائح العملاء والحفاظ على العلاقات مع العملاء، وتوليد الإيرادات.

هناك ثلاث فئات من الأنشطة الرئيسية:

• الإنتاج Production: تصميم وتصنيع وتسليم منتج بكميات كبيرة و / أو بجودة عالية.
• حل المشكلات Problem-solving : إيجاد حلول جديدة للمشكلات الفردية التي يواجهها العملاء.
• المنصة / الشبكة Platform/ network: إنشاء المنصات وصيانتها. على سبيل المثال ، توفر Microsoft نظام تشغيل موثوقًا به لدعم منتجات برامج الجهات الخارجية.

6. الموارد الرئيسية Key Resources

هذا هو المكان الذي تسرد فيه الموارد الرئيسية أو المدخلات الرئيسية التي تحتاجها لتنفيذ أنشطتك الرئيسية من أجل إنشاء عرض القيمة (القيمة المقترحة) الخاص بك.

هناك عدة أنواع من الموارد الرئيسية وهي كذلك:

• البشرية Human (الموظفون)
• المالية  Financial  (النقدية ، تسهيلات ائتمانية ، إلخ.)
• الفكرية Intellectual  (العلامة التجارية ، براءات الاختراع ، الملكية الفكرية ، حقوق النشر)
• المادية Physical  (المعدات والمخزون والمباني)

7. الشركاء الرئيسيين Key Partners

الشركاء الرئيسيون هم الشركات أو الموردون الخارجيون الذين سيساعدونك في تنفيذ أنشطتك الرئيسية. وقد أقيمت هذه الشراكات لتقليل المخاطر والحصول على الموارد.

أنواع الشراكات:

• التحالف الاستراتيجي Strategic alliance: شراكة بين غير المتنافسين
• التعاون التنافسي Coopetition: شراكة استراتيجية بين الشركاء
• المشاريع المشتركة Joint ventures: يقوم الشركاء بتطوير أعمال جديدة
• العلاقات بين المشتري والمورد Buyer-supplier relationships: ضمان التوريدات الموثوقة

8. هيكل التكاليف Cost Structure

في هيكل التكاليف، يمكنك تحديد جميع التكاليف المرتبطة بتشغيل نموذج عملك التجاري.

ستحتاج إلى التركيز على تقييم تكلفة إنشاء وتقديم عرض القيمة (القيمة المقترحة) الخاصة بك، وخلق تدفقات الإيرادات، والحفاظ على علاقات العملاء. وسيكون القيام بذلك أسهل بمجرد تحديد مواردك الرئيسية وأنشطتك وشركائك.

يمكن أن تكون الشركات إما مدفوعة بالتكلفة (تركز على تقليل التكاليف قدر الإمكان) وقائمة على القيمة (تركز على توفير أقصى قيمة للعميل).

9. عرض القيمة (القيمة المقترحة) Value Proposition

عرض القيمة هو حجر الأساس وقلب لوحة نموذج العمل التجاري Business Model Canvas. ويمثل عرض القيمة (القيمة المقترحة) الحل الفريد الخاص بك على شكل منتج أو خدمة لمشكلة تواجهها شريحة العملاء، أو لخلق قيمة لشريحة العملاء.

يجب أن يكون عرض القيمة (القيمة المقترحة) فريدًا أو يجب أن يكون مختلفًا عن عرض منافسيك. فإذا كنت تقدم منتجًا جديدًا، فيجب أن يكون مبتكرًا وثورياً. وإذا كنت تقدم منتجًا موجودًا بالفعل في السوق، فيجب أن يتميز بميزات وسمات جديدة.

يمكن أن يكون عرض القيمة (القيمة المقترحة) كمي (السعر وسرعة الخدمة) أو نوعي (تجربة العميل أو التصميم). فحاول تحديد ما يجعلك مختلفا عن منافسيك وكيف يقدم منتجك أو خدمتك قيمة أكبر للعملاء.