من المألوف أن تشعر بأنك “سيئ في التفاوض”، ففكرة التفاوض تجعل الكثيرين منا يشعرون بعدم الارتياح أو الحرج أو القلق.
يُعتقد أن هذه المشاعر تأتي من سوء فهم ما يتطلبه الأمر ليكون المرء مفاوضًا ناجحًا. في حياتنا، نتفاوض طوال الوقت، في أعمالنا، ومع أصدقائنا، ومع عائلاتنا. وبصفتي أمًا لأربع أطفال، فنصف محادثاتي اليومية هي عبارة عن مفاوضات.
يتمحور التفاوض في الأساس حول التفاعل البشري بين الناس، أي أنه لا يتعلق الأمر بالدراهم والدنانير أو شروط الصفقة أو الفوز بها، بل إن المفاوضات تتمحور حول إنشاء علاقات تعطي الجميع أفضل نتيجة ممكنة، فالتفاوض ليس صدامًا بين طرفين، بل هو طريق لحل المشكلات.
المشكلة التي نحاول حلها هنا هي: كيف يمكننا العمل معًا (أنت والطرف الآخر من المفاوضات) للتوصل إلى تفاهم واتفاقيات أفضل؟
12 استراتيجية لمفاوضات ناجحة
في بداية الأمر، تعلمت التفاوض من خلال ارتكاب الكثير من الأخطاء، ثم ومن خلال الاستماع إلى ما قاله بعض الأشخاص الناجحين، اثنان منهم على وجه التحديد هما مديرة العمليات في فيسبوك شيريل ساندبرج والأستاذ بجامعة هارفارد ديباك مالهوترا.
في القائمة التالية، سترى مجموعةً من الاستراتيجيات التي تعلمتها من الخبراء، بالإضافة إلى الأشياء التي جربتها في حياتي وأفادتني. ضع هذه النصائح نصب عينيك في المرة القادمة التي تفاوض بها، مع هدف يتمثل في بناء العلاقات وحل المشكلات على حد سواء.
1. ضع استراتيجية للتفاوض
لا أصدق كيف يدخل بعض الناس في مفاوضات بدون وضع استراتيجية، دون أن يفكروا في الشخص الذي يتحدثون إليه، أو جمع أي معلومات عن الأمر أو يضعوا خطة.
عندما تضع استراتيجيةً ما، تحدث حولها مع زملائك في الفريق ومع مدربك، وحتى زوجتك وستندهش من وجهات نظر الآخرين وكيف سيقترحون عليك حججًا ووجهات نظر جيدة لم تكن لتفكر بها بمفردك.
2. إعرف حدود الصفقة
عليك أن تعرف ما هي العوامل التي قد تمنع من إتمام الصفقة، وأن تفكر جيدًا في ما سيحدث إن لم تنجح في إتمام الصفقة مع الطرف الآخر. في كثير من الأحيان ننشغل بما نحتاج نحن إليه وما نريده، لكن عليك أيضًا التفكير بما يحتاجه الطرف الآخر، إن التفكير في ما سيحدث إن لم تنجح في إتمام الصفقة، سيتيح لك إمكانية معرفة متى سيكون الطرف الآخر مرنًا في التفاوض ومتى لن يكون كذلك، أي ليست كل الصفقات قابلةً للإنجاز. لذا من الجيد معرفة متى يجب عليك الانسحاب، لذا تقبل النتيجة إن وصلت لهذه النقطة، فلا بأس من ذلك.
3. إعرف حيثيات الأمور قبل التفاوض
حدد كيف يمكنك الوصول إلى هدفك. يدخل الكثير من الناس في مفاوضات ويصبون كامل تركيزهم على النتيجة لدرجة أنهم لا يفكرون في التفاصيل: كيف ستنجز الصفقة؟ من هم المعنيون الذين يجب أن أتعامل معهم؟ من بيده القرار أو من هو صانع القرار؟ فآخر شيء تريده هو اعتقادك أنك قد انتهيت من المفاوضات، وكشفت جميع أوراقك، وقدمت أفضل عرض لديك؛ لتتفاجأ بالطرف الآخر يقول لك: “حسنًا، أريد أن أستشير مديري ونحتاج إلى معرفة…” نعم للأسف، هناك شخص آخر عليك أن تعيد الكرّة معه، مرحلة أخرى من المفاوضات المرهقة، لذا تأكد دائمًا من فهمك لكامل حيثيات العملية قبل أن تركز على النتيجة النهائية.
4. كن مستمعا إيجابيا
عندما تريد أن تسمع وجهة نظرك، استمع لوجهة نظرهم أولًا، ولا تدخل في مفاوضات معتقدًا أنك يجب أن تقود المحادثة كلها. يجب أن تستمع وتسأل الكثير من الأسئلة.
حاول أن تفهم ما هي سيناريوهات الشخص الآخر. ما هي قيودهم؟ وما هي جداولهم الزمنية؟ وما الذي يواجهونه؟ سيساعدك هذا الأمر في تحديد كيفية الوصول إلى النتائج الصحيحة. عندما تستمع وتقر بوجهة نظر الطرف الآخر أولًا، فهذا سيساعدك على سد الفجوة بينكما وسيكون أكثر تقبلًا لسماع وجهة نظرك.
5. جهز خطة بديلة
اسأل نفسك دائمًا: إذا لم ينجح هذا الأمر، فأين سنتجه بعد ذلك؟ ما هي الخطوة التالية؟ سيسمح لك هذا الأمر بالاستعداد للمواقف الصعبة أو النتائج التي لم تكن تتوقعها؛ لذا توقع ما هو غير متوقع، وبهذه الطريقة لن يتسبب عنصر المفاجأة في إخراجك من اللعبة.
6. التوضيح السردي
لا تدع الأرقام تتحدث بمفردها، فلديك الكثير لتقدمه مهما كان الموقف، سواءً كنت تتفاوض بخصوص الميزانية أو وقت التنفيذ، أو أي قيود أخرى. أي إن كنت تقدم النتيجة دون أن تغلفها بتوضيحات سردية، فقد تبدو عدائيًا وغير مرن. يمكن أن يساعد التوضيح السردي الجميع في الوصول إلى حل يناسب الجميع على نحو أفضل. بمعنى آخر، إذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا يحتوي على عرض سعر نهائي، فاكتب معه بعض التوضيحات السردية، وأجري مكالمة هاتفية أخيرة أو محادثةً لأنها ستساعدك بالفعل في الوصول إلى نتيجة أفضل.
7. كن مرنا
اجعل هذه المقولة نصب عينيك عند التفاوض:
“أنا أعرف إلى أين نحتاج أن نصل، وأنا مرن حيال كيفية الوصول إلى هناك…”
عندما تعطي الناس خيارات، فإنهم يشعرون أنهم مشاركون في القرار وليسوا مجبرين على شيء ما. لذا قدم عدة خيارات عند التفاوض. قد لا تستطيع أن تكون مرنًا حيال السعر، ولكن يمكنك أن تكون مرنًا فيما يتعلق بالشروط أو في موعد البدء أو أي شيء آخر. ابتدع أمورًا أخرى يمكنك أن تكون مرنًا بها مع الطرف الآخر، فهناك دائمًا العديد من الطرق والأساليب لإنجاز شيء ما.
8. انتبه من التحيز الجنسي
التحيز بين الجنسين أصبح واقعًا في مجتمعنا، وهو أمر سيء، ولكن من خلال الإعتراف بحدوثه في مجتمعنا، يمكننا البدء في تحسين الأمور. فعندما تشعر بأن امرأةً ما تفاوض “بعدوانية”، اسأل نفسك عما إذا كنت ستشعر بنفس الطريقة لو كان رجل يقول نفس ما تقول.
ضع في حسبانك أن التحيز بين الجنسين أصبح واقعًا هذه الأيام، وأن النساء تتعامل معه يوميًا، لذا تأكد من تشجيع النساء في مؤسستك على التفاوض، وأن يثنى عليهن وليس معاقبتهن عندما يفعلن ذلك.
9. زد من نفوذك عبر إعادة صياغة المفاوضات
يقصد بالنفوذ عندما تستخدم شيئًا ما للوصول إلى أقصى قدر من المزايا، وهو يُعَد جزءًا من كل عملية تفاوض. ستمر عليك أوقات يكون فيها ضمن إمكانياتك، وهناك أوقات ستفقده، وهناك أوقات يمكنك فيها استعادته.
وأفضل طريقة لاستعادة النفوذ هي الاستماع وطرح الأسئلة الصحيحة، مع وضع أهداف الطرف الآخر في الحسبان، والتفكير بالمفاوضات على أساس طريق يصل بالجميع إلى أفضل نتيجة ممكنة، وليس على أساس منافسة.
10. تجنب رد الفعل العكسي
يحدث رد الفعل العكسي عندما تفرط في التفاوض، وبالتالي لن تكون النتيجة جيدةً للطرفين، حيث سيؤدي “الفوز” في المفاوضات إلى خسارتك لعلاقة مهمة.
يشعر الناس بالاستياء عندما يشعرون أنهم قد استغلوا. إذا تعاملت بحدة مع شخص ما، فسيكون من الصعب عليه نسيان الأمر، وسيبقى هذا الاستياء مؤثرًا على علاقتك معه. لتجنب هذا النوع من رد الفعل العكسي، عليك اتباع الآتي:
- انقل الأخبار السارة على مراحل، ولكن الأخبار السيئة دفعةً واحدة.
- تقبل الأمور بتروي، فالقبول السريع جدًا قد يؤدي إلى الندم.
- خفف من حماسك عندما تكون الصفقة لصالحك.
وازن بين الرغبة في تحقيق أهداف عالية والحاجة إلى تكوين علاقة جيدة. في النهاية، سيؤدي تكوين علاقات قوية في جعلك في وضع أفضل على نحو عام وشامل.
11. اجعلهم منتصرين
“ستكون بطلا أمام مديرك في العمل.” “ستوفر لشركتك 2 مليون دولار على مدار ثلاث سنوات”. “لن يضطر فريقك إلى التعامل مع الأدوات القديمة بعد الآن، وسيشكرونك على ذلك.”
عندما تحدثهم عن الميزات التي ستأتيهم من جراء عقد الصفقة معك، فسيساعدهم هذا الأمر على التركيز على ما هو نافع بالنسبة لهم (مقابل ما تريده منهم)، وبالتالي الوصول إلى نتيجة مفادها أنها صفقة رابحة.
12. كن صادقا
يبدو الأمر بسيطًا، لكن من الجدير ذكره عندما تكون علامتك التجارية وسمعتك على المحك. يحب الناس التعامل مع الأشخاص الذين يشعرون أنهم صادقون، لذلك لا تحاول أن تكون مبدعًا على نحو مفرط، بل قل الحقيقة بكل بساطة؛ وأعدك بأن الأمر سيعود عليك بصفقات أفضل.
كون علاقات أثناء التفاوض
الطرف الآخر في التفاوض ليس خصمك، بل هو شريكك في تحقيق أفضل نتيجة ممكنة للجميع. بمجرد أن تفكر بالمفاوضات بهذه الطريقة، ستتوقف عن الشعور بعدم الارتياح أو القلق أو الارتباك حيالها، لأنك ستدرك أن لديك المهارات التي تحتاجها لتكون مفاوضًا ناجحًا.