يتمثل الهدف النهائي من دراسة سلوك المستهلك في تطبيقها ضمن الاستراتيجية التسويقية لمشروعك، لأنّ هذا هو السبيل لتحقيق الفوائد المذكورة في الفقرة الأولى. يمكنك اتّباع الخطوات التالية للتأكد من تحقيق الاستفادة القصوى من سلوك المستهلك:
1. تجزئة المستخدمين
يساعد تحديد سلوك المستهلك في التمييز بين الفئات المختلفة للمستهلكين، وبالتالي فهم طبيعة سلوكهم جيدًا، وكيفية تحسين المنتجات أو الخدمات المقدمة لهم. يمكن استثمار ذلك في الخطوة التالية لتحقيق الأرباح. يمكنك تجزئة المستخدمين طبقًا للعناصر التالية:
- الفائدة من المنتج
يشتري المستهلكون المنتجات لتحقيق فائدة معينة، في بعض المنتجات تتواجد أكثر من فائدة. على سبيل المثال من يشتري معجون أسنان فهو قد يبحث عن التبييض أو النكهة الأفضل أو السعر الأقل. قد تكون هناك قيمة أعلى من الأخرى بالنسبة لكل فرد، لذا يمكن تصنيف المستهلكين طبقًا للمشتركين معًا في الفائدة نفسها.
- توقيت الاستخدام
من المهم تحديد توقيت استخدام المنتج لكل مستخدم. إذ يختلف سلوك المستهلك وفقًا لذلك. تستخدم بعض المنتجات في المناسبات العامة مثل العطلات الموسمية، ومنتجات أخرى في المناسبات الشخصية المتكررة مثل أعياد الميلاد.
- معدل الاستخدام
يعد معدل استخدام المنتجات أو الخدمات من الطرق الشائعة لتقسيم المستهلكين. فالبعض يستخدم المنتج بشكل دائم، وبعضهم الآخر بدرجة متفاوتة. يعكس هذا السلوك الشرائي للمستهلك لمنتجاتك.
- درجة الولاء للعلامة التجارية
يمكن تصنيف العملاء طبقًا لدرجة ولائهم لعلامتك التجارية. بالطبع يجب عليك وضع العملاء الأكثر ولاءً في مقدمة اهتماماتك، لأنّهم عملاء مستمرين دائمًا، ومع الوقت يمكنهم أن يصبحوا من طرق الترويج لك.
- حالة المستخدم
لا يتشابه جميع عملاءك بالتأكيد، إذ يختلف الأمر وفقًا لطبيعة تفاعلهم معك قبل ذلك، ويمكن تقسيمهم إلى: مستخدم محتمل، مستخدم أتم عملية شراء واحدة، مستخدم معتاد، مستخدم تركك وذهب لمنتجات المنافسين.
- رحلة العميل
يمكنك تصنيف عملائك طبقًا لموقعه في رحلة الشراء، إذ قد يكون العميل في مرحلة الوعي يتلقى معلومات عنك، وعميل آخر في مرحلة التقييم يقارن بينك وبين المنافسين. تعتمد رحلة العميل على المراحل التي يمر بها حتى وصول المنتج إليه والمتابعة معه بعد البيع.
2. تحديد طريقة الاستفادة من كل فئة
في النهاية أنت تهدف إلى تحقيق الفائدة القصوى من كل فئة تقدم لها منتجاتك وخدماتك. هذا ما ينعكس عليك بالوصول إلى هدفك وتحقيق الأرباح. لذا، بعد الانتهاء من تجزئة المستخدمين، يجب عليك التفكير في طريقة تحقيق الاستفادة من كل فئة.
حتى يحدث ذلك، ستحتاج إلى الاستفادة من البيانات التي جمعتها حول سلوك المستهلك، لتعرف ما الذي يبحث عنه في منتجاتك وخدماتك، وكذلك التأكد من قدرته على الدفع للحصول على منتجاتك، فهذا ما يضمن لك تحقيق الأرباح بالفعل.
3. تحديد الطريقة المثلى للتسويق
بعد الانتهاء من تجزئة المستخدمين وتحديد طريقة الاستفادة من كل فئة، طبقًا للبيانات التي جمعتها حول سلوك المستهلك في كل هذه الفئات. يتبقى لك فقط تحديد الطريقة المثلى للتسويق لكلٍ منهم، والبدء في تنفيذ الحملات التسويقية التي تحقق لك المستهدفات التي تريدها.
حتى تتأكد من دراسة سلوك المستهلك بالشكل المناسب، وكذلك قدرتك على تحقيق استفادة حقيقية من هذه الدراسة. يمكنك الاستعانة بموقع مستقل لتوظيف المتخصصين في دراسة سلوك المستهلك، وكذلك مسوق رقمي يمكنه تنفيذ الحملات التسويقية المناسبة لك، طبقًا للنتائج النهائية المتوفرة من الدراسة.
winadmin