استراتيجيات تطوير الأعمال

ما هو تطوير الأعمال Business Development؟

يمكن تعريف تطوير الأعمال Business Development على أنّها عملية مستمرة، تهدف إلى اكتشاف الفرص المواتية للشركات لتحقيق كلٍ من النمو والربحية، سواءٌ من خلال اكتساب العملاء الجدد، أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

تتمثل أهمية عملية التطوير في أنّها تساعد على استمرارية الأعمال التجارية، لا سيّما مع المنافسة الدائمة والشديدة، وضرورة وجود استراتيجيات قوية للتغلب على هذه المنافسة. تتقاطع مهام تطوير الأعمال مع مهام عدة إدارات أخرى داخل الشركة، نظرًا لأنّ الهدف الأساسي هو التحسين من أداء الشركة إجمالًا. لذا، تتعاون إدارة تطوير الأعمال مع بقية الإدارات لتنفيذ هذا الهدف.

على سبيل المثال، تركّز إدارة المبيعات على البيع في سوق معين أو استهداف شريحة عملاء محددة. تستخدم إدارة تطوير الأعمال استراتيجية تحسين المبيعات، لكن تركّز أكثر على ما قبل عملية البيع، بهدف خلق فرص لتحقيق المزيد من المبيعات.

استراتيجيات تطوير الأعمال

لا توجد قيود على الطرق التي تستخدم في تطوير العمل، إذ يعتمد الأمر على الفريق المسؤول عن هذه المهمة، وما هي الأفكار التي لديهم لاستخدامها في التطوير داخل الشركة. يمكن تجميع هذه الطرق ضمن 4 استراتيجيات رئيسية كالتالي:

1. تطوير المبيعات

تُعدّ استراتيجية تطوير المبيعات أحد أكثر استراتيجيات تطوير الأعمال استخدامًا، وذلك لإمكانية الاعتماد عليها لتحقيق نتائج سريعة على المدى القريب. في هذه الحالة تعمل إدارة تطوير الأعمال جنبًا إلى جنب مع إدارة المبيعات داخل الشركة، وتقدم مقترحات تركز بصورة أساسية على زيادة المبيعات.

في هذه الاستراتيجية، تُراجع تقارير المبيعات السابقة، لإلقاء النظر على الأنشطة التي أثبتت فاعليتها داخل الشركة، ثم العمل على استثمارها بما يؤدي إلى تعظيم المبيعات. تركّز عملية التطوير هنا على إيجاد المزيد من العملاء المحتملين للشركة، بهدف اكتساب عملاء جدد ثم الحفاظ عليهم.

يمكن أيضًا للشركة العودة إلى قائمة العملاء الحاليين الموجودين حاليًا في الشركة، ثم محاولة بيع المزيد من المنتجات إليهم، بالاستفادة من التجربة السابقة لهم مع الشركة. إذ يمكن التأثير عليهم وإقناعهم بإتمام عمليات شراء جديدة، واستخدام الاستراتيجيات المناسبة لذلك مثل البيع المتقاطع والبيع البديل.

2. الشراكات الاستراتيجية

تُعدّ الشراكات الاستراتيجية من أهم طرق تطوير الأعمال التجارية، وفي الوقت ذاته تتطلب جهدًا كبيرًا لتنفيذها، من أجل اكتشاف الفرص السانحة في الشراكات، وإنشاء تحالفات قوية مفيدة للطرفين. تحقق الشراكات الاستراتيجية عدة أهداف للشركة من أهمها:

• تقليل كلًا من المخاطر واحتمالية الفشل في الأنشطة الجديدة، من خلال التعاون مع طرف آخر والاستفادة من قدراته وموارده.
• تسريع النمو والنجاح المتوقع من خلال مضاعفة الجهد المبذول بالشراكة.
• بناء الثقة في شركتك نتيجة سمعة الشريك الجيدة.
• التحكم في التكاليف والقدرة على خفضها بالاعتماد الشريك.

يوجد نوعين رئيسيين للشراكات الاستراتيجية: الأول هو الشراكة محدودة الأجل لتنفيذ هدف واحد خلال فترة زمنية متفق عليها، الثاني هو الشراكة طويلة الأجل للتعاون على عدة أهداف مشتركة. بغض النظر عن مدة الشراكة، لكنّها تقوم على أساس الفائدة المتبادلة بين الطرفين.

لذا، يتطلب إنشاء الشراكات الاستراتيجية جهدًا لبناء الثقة مع الأطراف الأخرى، وقد يستغرق الأمر وقتًا للوصول إلى الاتفاق المناسب. في أثناء ذلك، لا بد من التعامل مع كل شريك على حدة بالطريقة المناسبة له، والتفكير في الفائدة التي يبحث عنها، ثم بناء الاتفاق بما يمنحه هذه الفائدة، ويحقق لك المصالح التي تبحث عنها من هذه الشراكة.

3. الدخول إلى أسواق جديدة

يرتبط تطوير العمل بالبحث عن فرص النمو والتوسع. لذا، يمكن تحقيق ذلك باستراتيجية الدخول إلى الأسواق الجديدة، بهدف الوصول إلى عملاء جدد تمامًا. بالطبع توجد بعض المخاطرة في هذه الاستراتيجية، لذا يمكن مزجها مع استراتيجية الشراكات الاستراتيجية لتقليل المخاطرة. يمكن الدخول إلى أسواق جديدة بثلاثة طرق مختلفة:

أ. استراتيجية الشلال Waterfall strategy

تعتمد استراتيجية الشلال على التوسع في الأسواق الخارجية بطريقة متسلسلة، إذ يبدأ التوسع باختيار سوق واحد فقط من الأسواق المجاورة. بعد الانتهاء من التوسع في هذا السوق، يمكن الاستفادة من التجربة لتحسين عملية التوسع في السوق التالي.

ب. استراتيجية الرشاش Sprinkler strategy

تعتمد هذه الاستراتيجية على مبدأ التنويع، فيحدث التوسع في عدة أسواق بالوقت ذاته. إذ بدلًا من تركيز الجهد على سوق واحد فقط، يحدث التوسع بطريقة موحدة في أكبر عدد ممكن من الأسواق.

ج. استراتيجية الموجة Wave strategy

تُعدّ هذه الاستراتيجية وسط بين الاستراتيجيتين الماضيتين، فهي تعتمد على الدخول إلى مجموعة من الأسواق في الوقت ذاته، لكن يحدث ذلك بطريقة مناسبة ومخصصة لكل سوق، مع محاولة استهداف عدد محدد من الأسواق، التي تتشابه مع السوق الحالي الذي تعمل به.

أيًا تكن الطريقة المتّبعة للدخول في أسواق جديدة، لا بد من دراسة الأمور جيدًا من ناحيتين.

• المالية؛ لكي لا يؤثر النمو سلبًا على شركتك، ويسبب لك مشكلات مالية نتيجة تكلفة النمو.
• القانونية؛ حتى لا تفاجأ بتعطل أنشطتك نتيجة الاختلاف في القوانين.

من المهم أيضًا التأكد من وجود احتياج حقيقي للمنتجات أو الخدمات التي تبيعها، ثم تحليل السوق لتفهم طبيعة العملاء والمنافسة الموجودة في كل سوق.

4. تطوير المنتج

تحدث استراتيجية تطوير المنتج بطريقتين، إمّا بإدخال تحديثات وتطويرات على المنتج الذي تبيعه حاليًا، أو بإنشاء منتجات جديدة للعملاء. تساعد هذه الاستراتيجية في استقطاب عملاء جدد لشركتك، إلى جانب إمكانية زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين.

يتطلب تنفيذ هذه الاستراتيجية وجود فرصة يمكن استغلالها، من خلال ملاحظة السوق جيدًا، بهدف التأكد من وجود احتياج حقيقي لمنتجك، ثم بعد ذلك تطوير المنتج. من المهم ألّا تعتمد على افتراضات شخصية هنا، بل لا بد من بحث السوق، والتواصل مع العملاء المحتملين لمعرفة آرائهم، لتضمن وجود فرصة حقيقية لبيع المنتج بعد تطويره.

يمكن إنشاء نموذج أولي Prototype من المنتج لاختباره أولًا، ثم التطوير عليه والوصول إلى المنتج النهائي. سيساعدك ذلك على توفير الأموال، لا سيّما إذا لم يلق هذا المنتج إقبالًا من العملاء بعد تطويره. يركز دور تطوير العمل هنا على كيفية بناء المنتج المثالي، الذي يقتنص فرصة حقيقية في السوق، ثم بعد ذلك العمل مع إدارة التسويق لمحاولة ترويج هذا المنتج بطريقة فعّالة.