إعداد خطة تسويق متجر إلكتروني باحترافية

ما هي أهمية التسويق الإلكتروني للمتاجر الإلكترونية؟

تسويق المتاجر الإلكترونية هي الأنشطة التي تستهدف ترويج متجرك الإلكتروني للعملاء عبر الإنترنت. يتميز التسويق للمتجر الإلكتروني بوجود أنشطة تسويقية مختلفة، تساهم في جذب عملاء جدد للشراء، وكذلك الحفاظ على العملاء الحاليين. تتمثل أهمية التسويق الإلكتروني للمتاجر الإلكترونية في النقاط الآتية:

1. الوصول إلى قاعدة أكبر من العملاء المحتملين

تُعدّ الميزة الأساسية في التجارة الإلكترونية هي زيادة فرص البيع للعملاء في أماكن مختلفة، إذ يقتصر البيع في المتاجر بأرض الواقع على نطاق جغرافي محدود وفقًا لمكان المتجر. لكن لا يعني بناء متجر إلكتروني أنّك ستصل بالفعل إلى كل هؤلاء العملاء، بل عليك تسهيل الأمر على عملائك للعثور على متجرك ومعرفته.

يقترن نجاح ذلك بالاعتماد على التسويق الإلكتروني، الذي يفيدك في الوصول لأعداد كبيرة من العملاء المحتملين لمتجرك، ومن أماكن مختلفة حسب رغبتك. يمكن فعل ذلك باستخدام استراتيجيات الميديا باينج المختلفة التي تتيح لك الاستهداف التفصيلي للعملاء، كاختيار الدول أو المدن التي ترغب بظهور إعلاناتك بها، وتحديد بيانات أخرى كالعمر والحالة الاجتماعية.. وغيرها.

2. إدارة رحلة العميل والتأثير على قرارات العملاء

ازداد وعي العملاء فيما يتعلق بعمليات الشراء، فأصبحت هناك مراحل مختلفة يمر بها العميل حتى يتخذ القرار النهائي للشراء. من أهم مميزات التسويق الإلكتروني للمتاجر الإلكترونية هي إتاحة الفرصة لاستهداف العميل في مختلف المراحل، عبر استخدام استراتيجيات تسويقية تناسب كل مرحلة.

مثلًا، في مرحلة الوعي والتعرف على متجرك الإلكتروني، يمكن الاعتماد على مدونة متجرك لإنشاء محتوى متوافق مع محركات البحث SEO، فيصل إليك العملاء عند بحثهم عن المعلومات في محركات البحث. وفي مرحلة القرار، يمكن إنشاء صفحة هبوط وتقديم خصومات وعروض مميزة للعميل تؤثر على قرار الشراء.

3. النمو في المبيعات

لا يقتصر دور التسويق الإلكتروني على زيادة أعداد العملاء المحتملين، أو إدارة رحلة العميل، بل يترجم ذلك إلى نمو حقيقي في مبيعات المتجر الإلكتروني. إذ توجد استراتيجيات وأفكار تسويقية مصممة خصيصًا من أجل التسويق للمتجر الإلكتروني، كاستراتيجيات البيع البديل والبيع المتقاطع.

يتعلق البيع المتقاطع باقتراح مجموعة أخرى من المنتجات للعميل لشرائها، سواءٌ منتجات تكميلية أم إضافية لها علاقة باحتياجات العملاء. فعندما يقرر العميل شراء المنتج، تظهر له تلقائيًا اقتراحات بمنتجات أخرى مع استخدام عبارة مثل (يشتري العملاء هذه المنتجات معًا).

أمّا البيع البديل فهو يناسب أكثر متاجر الخدمات، ويعتمد على اقتراح نسخة أفضل من المنتج الحالي الذي يرغب العميل في شرائه. مثلًا إذا تقدم في متجرك واحدة من خدمات البرمجيات كخدمة SaaS، وتبيعها عبر باقات متنوعة، عبر البيع البديل ستقنع العميل بشراء باقة أعلى من التي يملكها حاليًا.

10 خطوات تمكنك من إعداد خطة تسويق متجر إلكتروني احترافية

تسعى جميع المتاجر للاستفادة من مميزات التسويق الإلكتروني للمتاجر الإلكتروني، لذا لن يكون الطريق سهلًا للاستفادة من هذه المميزات بمفردك، بل يجب عليك تعلم كيفية إعداد خطة تسويق متجر إلكتروني احترافية، تساعدك على هزم المنافسين والوصول لعملائك.

الخطوة الأولى: وضع المزيج التسويقي

يصف المزيج التسويقي العناصر الأساسية التي ستساعدك في اختيار آلية التسويق المناسبة لمتجرك الإلكتروني. يستخدم المزيج التسويقي في بناء خطة تسويق متجر إلكتروني احترافية، سواءٌ وظفته بنفسك لكتابة الخطة، أم شاركته مع فريق التسويق لتولي هذه المسؤولية. يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر تعرف بالـ 4P’s كالآتي:

• المنتج Product: وصف المنتجات الأساسية التي يبيعها متجرك الإلكتروني، والميزة التنافسية التي تجعلك مختلفًا عن بقية المنافسين، وتوضيح الجمهور المستهدف.
• التسعير Pricing: آلية تسعير منتجات متجرك، ومقارنتها مع أسعار منتجات المنافسين، لضمان قدرة عملائك على الشراء.
• الترويج Promotion: كيفية ترويج منتجك، والقنوات التسويقية المستخدمة للوصول إلى العملاء.
• المكان Place: مكان بيع منتجاتك إلى العملاء، وفي هذه الحالة المكان في المزيج التسويقي هو المتاجر الإلكترونية بصورة أساسية.

الخطوة الثانية: تحليل كل شيء يتعلق بمتجرك

تُنفذ الخطة التسويقية في إطار زمني معين، ولذلك فهي غالبًا ما تُحدد بوقت، وتتكرر عملية التخطيط دوريًا. لذا، عند البدء في إعداد خطة تسويق متجر إلكتروني لفترة زمنية جديدة، فلا بد من تحليل كل شيء متعلق بمتجرك في الوقت الحالي، ويشمل ذلك دراسة:

• شخصية العميل

يستهدف متجرك الإلكتروني البيع لعملاء محددين وفقًا لطبيعة المنتجات أو الخدمات في متجرك. لذا، ادرس شخصية العميل جيدًا، وحدد نقاط الألم والتحديات التي تواجههم، وافهم ما الذي يحتاجون إليه بالضبط. ستفيدك هذه المعلومات لاحقًا عند اختيار الاستراتيجيات والأفكار التسويقية المناسبة للترويج.

• المنتجات

هذه الخطوة مفيدة لمعرفة المنتجات المتوفرة لديك في المخازن حاليًا، والكميات المتاحة منها بالضبط، وكذلك المنتجات التي ستتوفر خلال فترة تنفيذ خطة تسويق المتجر. سيفيدك أيضًا تحليل تقارير المبيعات السابقة، لمعرفة المنتجات الأكثر مبيعًا، أو المنتجات التي تحقق لك أعلى إيرادات، والتركيز عليها في خطتك كلما سنحت الفرصة.

• الحملات التسويقية السابقة

ادرس جيدًا جميع الحملات التسويقية التي نفذت في الخطط السابقة، وحلل نتائج هذه الحملات، لمعرفة الاستراتيجيات التي ناسبت جمهورك وحققت أفضل النتائج، وكذلك الاستراتيجيات التي لم تحقق المأمول، وقد تكون بحاجة إلى تعديل. ستفيدك هذه الخطوة عند اختيار الاستراتيجيات التسويقية في الخطة الجديدة.

• المنافسة

عندما يتعلق الأمر ببناء خطة تسويق متجر إلكتروني، فلا تقتصر دراسة المنافسة على معرفة المنتجات. بل لا بد من تحليل آليات التسويق المستخدمة، ومعرفة أيها يحقق أداء أفضل مع العملاء، للاستفادة من ذلك في تطوير أنشطتك التسويقية.

• السوق

يتغير حال السوق من وقتٍ لآخر، فبعض الصناعات لها مواسم تزدهر فيها عمليات البيع أكثر من غيرها، مع تغير القدرة الشرائية للعملاء وفقًا للأحوال الاقتصادية العامة. لذا، يساعد فهم السوق بطريقة صحيحة على بناء خطة تسويق متجرك الإلكتروني بما يناسب الوضع العام، بالتقدير الصحيح للميزانية والأنشطة التسويقية التي يجب التركيز عليها في الخطة.

اعتمد على تحليل سوات SWOT لإجراء تحليل شامل لمتجرك

الهدف الأساسي من تحليل سوات SWOT في إعداد خطة تسويق متجر إلكتروني، هو توظيف وتنظيم المعلومات السابقة التي حصلت عليها، لأخذ قرارات صحيحة تسويقيًا. يتضمن تحليل سوات 4 عناصر أساسية كالآتي:

• نقاط القوة Strengths: نقاط القوة الداخلية في متجرك الإلكتروني، مثلًا وجود منتج قوي تبيعه للعملاء يمتلك ميزة تنافسية قوية، أو امتلاك منصة تسويقية ذات رواج عالي.
• نقاط الضعف Weaknesses: نقاط ضعف داخلية في متجرك تؤثر سلبًا على الأداء، كعدم وجود فريق تسويق متكامل.
• الفرص Opportunities: الفرص الموجودة في السوق من حولك، كإقبال العملاء على الشراء من المتاجر الإلكترونية في الفترة الحالية.
• التهديدات Threats: العوامل الخارجية التي تؤثر عليك، كالقدرة الشرائية للعملاء وتأثرها بالأحوال الاقتصادية.

وزّع المعلومات التي لديك على العناصر الأربعة في التحليل حسب ما يناسب كل معلومة؛ لمعرفة نقاط القوة والفرص لاستثمارهما جيدًا عند بدء التسويق، والتحكم في نقاط الضعف والتهديدات لضمان إدارة آثارهما السلبية على متجرك.

الخطوة الثالثة: كتابة الأهداف التسويقية ومؤشرات قياس الأداء

بعد تحليل كل شيء يتعلق بمتجرك، انتقل لكتابة الأهداف التسويقية المطلوب تنفيذها. تتحدد هذه الأهداف وفقًا للفترة الزمنية للخطة، فاحرص على وضع أهداف منطقية تتوافق مع وقت الخطة ويمكن إدراكها فعلًا. مثلًا ستختلف أهدافك من خطة التسويق الشهرية، عن أهداف خطة التسويق النصف سنوية، فالأخيرة ستتضمن مستهدفات أكبر بالتأكيد. من أمثلة الأهداف التسويقية:

• النمو في المبيعات بنسبة 20% مقارنة بالربع الماضي.
• الحصول على 100 مشترك جديد في نشرتك البريدية.
• الوصول إلى 20 ألف متابع على صفحاتك في مواقع التواصل الاجتماعي.
• تحسين الترتيب لـ 30 كلمة مفتاحية شهريًا في محركات البحث.

ضع مؤشرات واضحة لقياس الأداء KPIs، لاستخدامها في تقييم خطتك لاحقًا، والتأكد من تحقيق الأهداف التسويقية الموضوعة. ستساعدك هذه المؤشرات على إدارة خطة تسويق متجرك الإلكتروني، وضمان تنفيذ كل شيء وفقًا للخطة.

الخطوة الرابعة: التخطيط لرحلة العميل

يساعد التخطيط الصحيح لرحلة العميل مع متجرك، على فهم الخطوات التي يمر بها العملاء بدءًا من جمع المعلومات، وحتى اتّخاذ قرارات الشراء. والأهم من ذلك معرفة المنصات التي يستخدمها العملاء في الرحلة. ادرس كل خطوة في الرحلة، وافهم التحديات التي تواجه العملاء في كل خطوة، وطبيعة المحتوى الذي يبحثون عنه.

لا تحاول افتراض المنصات التي يستخدمها العملاء، أو تخمين التحديات التي تواجههم، بل اعتمد على البيانات المجمعة باستخدام أنظمة إدارة العلاقات مع العملاء. سيساعدك هذا على تحسين فاعلية العملية التسويقية، ويتيح لك اختيار الاستراتيجيات والقنوات التسويقية التي يتواجد بها العملاء فعلًا، لتضمن تفاعلهم مع أنشطتك المختلفة.

الخطوة الخامسة: اختيار أنسب الاستراتيجيات التسويقية لمتجرك الإلكتروني

توجد العديد من الاستراتيجيات التسويقية التي تلائم المتاجر الإلكترونية، ولذلك فأنت بحاجة لاختيار أنسبها لمتجرك الإلكتروني وفقًا لتخطيط رحلة العميل. يمكن تطوير هذه الاستراتيجيات في كل مرة تضع فيها خطة تسويق متجر إلكتروني جديدة، سواء بإضافة المزيد من الاستراتيجيات جديدة، أو تعديل وحذف الاستراتيجيات الحالية. من أفضل الاستراتيجيات التسويقية للمتجر الإلكتروني:

1. تحسين محركات البحث

تحسين محركات البحث للمتاجر الإلكترونية ليست باستراتيجية تسويقية فقط، بل هي أمر ضروري لا بديل عنه، فهي تتضمن عدّة ممارسات تصنع فارقًا كبيرًا في أعداد الزوّار والعملاء المحتملين الذين يدخلون إلى المتجر الإلكتروني. من أهم الأمور التي يجب التركيز عليها في استراتيجية تحسين محركات البحث:

• المدونات: كتابة مقالات مفيدة لعملاء متجرك الإلكتروني، تعالج التحديات والمشكلات التي تواجههم، وتظهرك كخبير في مجالك. يمكنك من خلال هذه المقالات التسويق لمنتجاتك وخدماتك.
• صفحات وصف المنتجات: لا بد من كتابة صفحات وصف المنتجات باحترافية، بتوضيح المميزات والفوائد من المنتجات، مع استخدام الكلمات المفتاحية المناسبة.
• الاهتمام بالسيو المحلي Local SEO: الاهتمام بنتائج البحث لتظهر للعملاء الذين يسكنون في منطقة جغرافية قريبة منك، ويجرون بحثًا عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها متجرك.

2. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يستخدم العملاء مواقع التواصل الاجتماعي بصفة دائمة كجزء من استخدامهم اليومي للإنترنت، ولذلك فالتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي من الاستراتيجيات التي تساهم في الوصول إلى أعداد كبيرة من العملاء، ويمكن الاعتماد عليها كجزء من خطة التسويق للمتجر الإلكتروني.

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني من الاستراتيجيات التسويقية القوية للمتاجر الإلكترونية، إذ يمكن استخدامها للتواصل مع العملاء وتحقيق أهداف تسويقية عديدة. من أمثلة استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني:

• الرسائل الترحيبية بالعملاء على متجرك، وإرسال أي محتوى يساهم في تعريفهم بما تقدمه بعد التسجيل في الموقع.
• الشروحات الخاصة بكيفية استخدام المنتج أو الخدمة، لا سيّما المنتجات التكنولوجية التي تتضمن تفاصيل عديدة.
• تذكير بالمنتجات التي أضافها العميل لعربة التسوق ولم يستكمل العملية. قد يساهم ذلك في استكمال عملية الشراء.
• العروض والخصومات في متجرك، ويمكن تصميم عروض خصيصًا للمشتركين في قائمتك البريدية.
• رسائل المتابعة والتقييم بعد الشراء، للحفاظ على العلاقات مع العملاء.
• نشرتك البريدية المعتادة.

4. الميديا باينج

تشير الميديا باينج إلى استراتيجيات الإعلانات المدفوعة، وهي ضرورية لتحسين وصول محتواك إلى الجمهور المستهدف. توجد عدّة منصات للإعلانات المدفوعة من أبرزها:

• الإعلانات عبر محركات البحث، وهي الإعلانات التي تظهر في أعلى نتائج صفحة البحث.
• الإعلانات المدفوعة في مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة، ولكل منصة لوحة تحكم خاصة بها بالطبع، وطريقة في تنفيذ الإعلانات.

5. التسويق عبر المؤثرين

يشيع استخدام التسويق عبر المؤثرين لدى المتاجر الإلكترونية، إذ يمكن التعاون مع المؤثرين في المجالات المختلفة، لترويج المنتجات التي يبيعها متجرك. من النصائح المهمة في التسويق عبر المؤثرين:

• لا تقصر اختيار المؤثر على أعداد المتابعين، لكن قيّم المحتوى والجمهور المستهدف.
• فاضل بين المؤثرين واختر من يستهدف نفس شخصية عميلك.
• احرص على التعاون مع مؤثرين لهم مصداقية لدى العملاء، فتزيد فرصة اقتناع العملاء وشرائهم للمنتجات لثقتهم في مصداقية المؤثر.

6. التسويق بالعمولة

تُعدّ استراتيجية التسويق بالعمولة من الاستراتيجيات التسويقية غير المكلفة في تنفيذها، وفي الوقت ذاته قد تتحقق مبيعات جيدة من خلالها. تنفذ الاستراتيجية ببدء برنامج للتسويق بالعمولة، وإتاحة الفرصة للمسوقين الراغبين في الاشتراك بالبرنامج لترويج وبيع منتجاتك، في مقابل الحصول على عمولة من كل عملية بيع.

الخطوة السادسة: تحديد القنوات التسويقية

توجد عدّة منصات مناسبة لتنفيذ استراتيجياتك التسويقية. فمثلًا قد يقع اختيارك على استراتيجية التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي، لكن هل ستستخدم كل منصات التواصل؟ قد يكون ذلك تبديدًا للجهود التسويقية والميزانية، وفي الوقت ذاته لا يستخدم جمهورك جميع هذه المنصات.

لذا، بعد الانتهاء من اختيار الاستراتيجيات، حدّد أنسب القنوات التسويقية لتنفيذها. يعتمد الاختيار على طبيعة العملاء المستهدفين في متجرك، وعلى مخطط رحلة العميل، لتضمن تواصلك مع العملاء في مختلف المنصات التي يستخدمونها، لتنشئ خطة تسويق متجر إلكتروني فعّالة حقًا.

الخطوة السابعة: وضع الأفكار التسويقية

الأفكار التسويقية هي ببساطة حسن استخدام الاستراتيجيات والقنوات التسويقية لتحقيق أقصى فاعلية ممكنة، وزيادة المبيعات قدر المستطاع، كما في أفكار البيع البديل والبيع المتقاطع. لذا، من المهم الحرص على وضع أفكار تسويقية تناسب متجرك الإلكتروني، مع التجديد الدائم في كل خطة جديدة. من أمثلة الأفكار التسويقية التي يمكنك استخدامها في متجرك:

• الحملات التسويقية

الحملة التسويقية هي حملة تنظم لتحقيق هدف تسويقي معين خلال فترة محددة من الوقت. مثلًا ستجد العديد من المتاجر الإلكترونية تنظم حملات تسويقية في فترة الجمعة البيضاء، لتقديم خصومات وعروض للعملاء. كلما أتيحت لك الفرصة ابنِ حملة تسويقية جديدة، وأضفها كفكرة أساسية لبناء خطة تسويق متجر إلكتروني ناجحة.

• برامج الولاء

تنظّم برامج الولاء لتشجيع العملاء على العودة لمتجرك الإلكتروني مرة أخرى، وإجراء المزيد من المعاملات، كالشراء بصورة دائمة من متجرك، أو تجديد الاشتراك دوريًا. تعتمد برامج الولاء على منح عملائك نقاط على كل إجراء يُنفذ في متجرك، ويمكن للعميل الاستفادة من هذه النقاط بصور مختلفة، كالحصول على هدايا أو خدمة توصيل مجاني، وغيرها من الأفكار.

• شهادات العملاء

يبحث أغلب العملاء عن تقييمات سابقة لمنتجاتك، فهي تؤثر في قرارات الشراء. إذ يؤمن هؤلاء العملاء بأنّه لا مصلحة لعملائك السابقين في مشاركة تقييماتهم لمنتجاتك، ويعدونها دليلًا على جودة أو رداءة منتجاتك. لذا، استثمر شهادات العملاء السابقين لعرضها في صفحات منتجاتك، لجذب العملاء الجدد.

تتداخل الخطوات الثلاثة الماضية معًا في تنفيذها، وتحتاج لخبرة تسويقية لتنفيذها بالجودة المطلوبة. لذا، يمكنك شراء خدمات التسويق الإلكتروني من سوق خمسات، أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة، للحصول على خطة تسويق متجر إلكتروني احترافية، تتضمن اختيار أفضل الاستراتيجيات والقنوات والأفكار التسويقية الملائمة لمتجرك.

الخطوة الثامنة: الاستثمار في الأدوات

يتطلب وضع خطة تسويق متجر إلكتروني احترافية، وجود أدوات تسويقية مناسبة لاستخدامها. تمنحك هذه الأدوات كفاءة وفاعلية في الأداء، وفي الوقت ذاته تساعدك على توفير بعض التكاليف في التسويق. من أهم الأدوات التي سيفيدك استخدامها:

• أتمتة التسويق: تسهّل أدوات أتمتة التسويق تنفيذ الإجراءات بصورة آلية دون تدخل من البشر، مثل أدوات جدولة نشر المحتوى، وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني كالرسائل الترحيبية بالمشتركين الجدد، وروبوتات الدردشة التلقائية التي تظهر لمراسلة العملاء عند دخولهم للمتجر.
• أنظمة إدارة العلاقات مع العملاء: تسهّل هذه الأنظمة إدارة خدمة العملاء بالكامل، فهي تجمع كل البيانات الخاصة بعملائك في مكانٍ واحد.

الخطوة التاسعة: تحديد الجدول الزمني ورصد الميزانية المناسبة للخطة

ترتبط خطتك التسويقية بالفترة الزمنية المحددة لها، مع وجود مهام متنوعة ومتداخلة معًا في تنفيذها. لذا، لا بد من تقسيم المهام جيدًا على هذه الفترة، بوضع الجدول الزمني للتنفيذ، مع تحديد الأشخاص المسؤولين عن كل مهمة.

بعد ذلك يمكنك رصد الميزانية المناسبة لتنفيذ خطتك وجميع محاورها، سواءٌ تكاليف الأدوات التسويقية أو الإعلانات المدفوعة أو خدمات البائعين في خمسات. تأكد من حساب كل التكاليف التي ستدفعها في أثناء تنفيذ خطة تسويق المتجر الإلكتروني، حتى لا تفاجأ لاحقًا بأي تكاليف إضافية لم تكن في الحسبان.

الخطوة العاشرة: دراسة النتائج بعد تنفيذ خطة التسويق للمتجر الإلكتروني

في الخطوة الأخيرة حلل نتائج خطتك التسويقية جيدًا، وادرس فاعلية الاستراتيجيات والأفكار التسويقية المنفذة، لتطويرها وتحسينها بالقدر الكافي في الخطة التالية. قارن بين الأهداف التسويقية الموضوعة مسبقًا مع ما تم فعلًا، لتقيّم نسبة نجاحك في تنفيذ الخطة.