أهمية دراسة الطلب والعوامل المؤثرة فيه

ثُعد دراسة الطلب من أهم الدراسات التي تتم للسوق المزمع تقديم منتج مشروع الاستثمار فيه. إذ يسترشد القائمين بإعداد دراسات الجدوى بالبيانات والمعلومات التي ثجمع من السوق في: تحديد الأنواع والأشكال التي يمكن إنتاجها من المنتج، الكمية التي يمكن إنتاجها وبيعها من كل نوع ومن كل شكل، معدل الإنتاج ككل في كل شهر أو كل أسبوع على مدار السنة والتغيرات والتعديلات التي يمكن إدخالها على محتويات برامج إنتاجه، ثم المواصفات الواجب مرعاتها بالنسبة للمنتج النهائي وبالنسبة لكل جزء أو مرحلة من مرحل الإنتاج.

فيالنسبة لمشروع الاستثمار تمثل البيانات الخاصة بالأشكال والأنواع التي سيتضمنها برامج الإنتاج للمنتج المنتظر تقديمه الأساس لتحديد أنواع ومواصفات الآلات التي سيتعاقد المشروع على شراءها، ولذلك فإن أي خطأ في إعداد هذه البيانات يترتب عليه ضياع الاستثمارت في مرحل الإنتاج المختلفة بالنسبة للمشروع، إذ على أساس تحديد أنواع وأشكال المنتج التي يمكن قبولها تتحدد أنواع المواد المطلوبة للإنتاج والخبرت الفنية لكل مرحلة.

كذلك نحدد دراسة الطلب الكمية التي سيطلب من مشروع الاستثمار إنتاجها خلال مدة زمنية معينة. ولما كان الغرض الأساسي من الإنتاج هو البيع لاسترداد رأس المال ثانية بعد تحقيق أرباح، فإن رقم الإنتاج يتحدد على ضوء البيانات والمعلومات التي يتم جمعها من السوق عن الطلب المتوقع لكل نوع وبالنسبة لكل شكل. فإغفال مثل هذه البيانات والمعلومات عند تحديد رقم الإنتاج يؤدي إما إلى إنتاج كمية أكبر من تلك المطلوبة في السوق، وبالتالي تعطيل جزء من رأس المال أو إنتاج كمية

أقل من تلك التي يمكن للسوق أن يستوعبها وأقل من القدر الذي يمكنه من استغلال طاقته الإنتاجية بأكملها مما يزيد من تكاليف الوحدة في المتوسط.

كذلك تفيد الدراسة التفصيلية التي تتم للسوق عن الطلب المتوقع في تقدير معدل التشغيل لكل صنف ولكل شكل من الأشكال المراد إنتاجها. إذ تساعد في بيان الكميات المنتظر أن تطلب من كل شكل ومواعيد ظهور الطلب على كل منها بحيث يتم ضمان بدء برامج التشغيل ككل في الموعد الذي يظهر فيه الطلب عليه.

وعلاوة على ما تقدم، فإن دراسة الطلب يتحدد على أساسها اختيار موقع المشروع في ضوء مجموعة من العوامل التي ذكرناها فى مقالة منفصلة.

وإلى جانب ما سبق، فإنه لا يمكن تقدير إيرادات مشروع الاستثمار خلال سنوات تشغيله من دون دراسة الطلب والتنبؤ به -كمكون هام من مكونات دراسة الجدوى التسويقية- ومن دون تحديد السعر المتوقع لمنتجاته كمكون أخير من مكونات الدراسة المذكورة.

وينبغي الإشارة إلى أن الالتجاء إلى قوائم الواردات أو بيانات بعض الدول المناظرة بعد تعديلها لاتخاذ قرار بأحد مشاريع الاستثمار لا يجب أن يكون بديلاً عن دراسة الطلب إلا في حالات الضرورة وعلى الأخص عندما تنعدم البيانات اللازمة لذلك.

على أن ثمة عوامل عدة تؤثر على الطلب في السوق المحلية يتعين درستها واعتبارها عند دراسة وتقدير الطلب، ومعرفة معدل التغير الذي يطرأ عليه في تغير هذه العوامل والتي تختلف باختلاف طبيعة المنتج الذي سيضطلع به مشروع الاستثمار. ومن أهم العوامل التي يمكن أن نتطبق على عدد كبير من المنتجات: السكان، الدخل القومي، متوسط دخل الفرد، استهلاك السلع البديلة أو المكملة، أسعار السلع، الزمن.

وعند تقدير الطلب الخارجي هناك عدة عوامل ينبغي الاهتمام بها وهي تتعلق بكل من: الإنتاج الحالي والمستقبلي في الدول المستوردة، تطور الاستهلاك بها، واردات نفس المنتج بها، برمج الترويج، عنصر الخدمة، مخاطر الشحن، المنافسة، وغيرها.

الفرق بين مصطلح البيانات والمعلومات

فالبيانات تشير إلى الحقائق والأرقام والحروف والكلمات والخرائط والإشارت التي تعبر عن فكر أو شيء ما أو موقف محدد كأرقام المبيعات وأرفام المخزون …الخ، وهي بمثابة مادة خام في نظام المعلومات.

أما المعلومات فهي حقائق منظمة تفيد مباشرة في اتخاذ القرارت وتشير إلى ناتج تشغيل البيانات واخراجها في شكل له معنى للمستفيد (متخذ القرار) مثل معدلات الدوران ومعدلات العائد، أي أنها بمثابة المنتج في نظام المعلومات

البيانات المطلوبة لتحديد الطلب والعرض على المنتجات التي نقوم بعمل دراسة جدوى لها

1 .بيانات عن كمية إنتاج المنتجات البديلة للمنتج الذى سنقوم بانتاجه لتحديد حجم الاستهلاك المتوقع والطاقه الانتاجيه المناسبة للمشروع. وللتوضيح المنتجات البديلة هى التي يمكن أن تحل محل بعضها البعض أما المنتجات التكاملية هي التي تكمل بعضها البعض.

2. بيانات عن سعر بيع المنتجات البديلة بالجملة و بالتجزئة لتحديد السياسة التسعيرية للمنتجات التي سوف نقوم بانتاجها

3. بيانات عن توافر وسائل النقل والمواصلات لتحديد افضل طريقة لنقل البضائع التي سوف نقوم بانتاجها و هذه المعلومات يجب ان تكون عن وسائل النقل البري والبحري والجوي.

4. بيانات عن عدد المنشآت التي تقوم بتوزيع المنتجات ويجب أن تكون هذه البيانات مفصلة وتوضح عدد منشآت التوزيع فى كل منطقة وعدد منشآت التوزيع حسب نوع المنتجات وعدد منشآت التوزيع حسب كتجار جملة او تجزئة.

5. الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات تصدير جزء من الإنتاج.

6. الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضا مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.

7.معرفه اتجاه الطلب العالمي والمحلي على المنتجات التي سوف نقوم بانتاجها وهل هو في تزايد تم فى نقصان.

8. دراسة سلوك المستهلك للمنتج الذي سوف نقوم بإنتاجه، ومعرفة ما الذى يفضله المستهلك والذي لا يفضله في المنتجات المشابهه والبديلة من حيث حجم العبوة والسعر و حجم الاستهلاك اليومي وهل يفضل المنتجات المستوردة ام المحلية ومعرفة اكثر المنتجات المنافسة التي يفضلها المستهلك ولماذا؟

9. معرفه من هو المستهلك للسلع التي سوف نقوم بانتاجها.

فمثلا معرفه هل هم رجال ام نساء ام اطفال ام رجال ونساء ؟، ويجب أن نعرف سن المستهلكين الذين سوف تستهدفهم بمنتجاتنا ومعرفة الحالة المادية للمستهلكين الذين سوف تستهدفهم، هل  اصحاب الدخل المرتفع ام اصحاب الدخل المتوسط ام اصحاب الدخل المنخفض؟

فلو كنا  مثلا سنقوم بفتح محل مجوهرات فبالتالى سنستهدف مثلا النساء أصحاب الدخل المرتفع والرجال المتزوجين “لإقناعهم بالإعلانات بإهداء ازواجهم بالمجوهرات فى المناسبات السعيدة” او الرجال المقبلين على الزواج من اصحاب الدخل المرتفع.

10. معرفة السياسات الحكومية الضريبية والسياسات الجمركية المتحكمه فى  إستيراد المواد التي تدخل فى تصنيع المنتج الذي ننوي طرحه السوق، هل الدوله تعطي إعفاءات جمركية  وضريبية لتشجيع الصناعة المحلية؟ هل توجد اتفاقيات مزدوجة مع الدوله التي سوف نستورد منها المواد الخام تسمح بالاعفاءات الجمركية على المواد الخام التي سوف نستوردها

11. هل توجد اتفاقيات مزدوجة بين الدولة التي تقوم بصناعه منتجاتنا فيها وبين الدول الاخرى تسمح بإعفاءات جمركية عند تصدير المنتج الخاص بنا، مثل اتفاقية الشراكة المصرية – الأوروبية.

12. يجب ان تعرف الظروف الاقتصادية العامة فى الدولة لان ذلك سيساعدك على التنبؤ بالطلب على منتجاتك وعلى التنبؤ بتكاليف صناعة هذة المنتجات، ومن ضمن الاشياء التى يجب ان تنتبه لها:

حالات إشهار الإفلاس فى نفس الصناعة التى تعمل بها وفى الصناعات الأخرى، مستوى البطالة، معدلات أرباح الشركات فى نفس الصناعة التى تعمل بها وفى الصناعات الأخرى وهل تتزايد الأرباح ويتزايد الطلب ام فى حالة اضمحلال؟، ماهو معدلات الفائدة على الإقتراض وعلى الإيداع فى البنوك، وما هى معدلات التضخم، وهل الإقتصاد القومى فى تحسن ام هو متجه للمجهول؟، مستوى معيشة الأفراد ومستوى الفقر فهل يتناقص اعداد الفقراء وتزدهر حياة المواطنين ام العكس؟، ما هو سعر العملة الصعبة (الدولار الأمريكى) مقابل العملة المحلية هل هناك استقرار فى سعر الصرف ؟ هل العملة الصعبة متوفرة ام هناك قيود على الاستيراد ويوجد صعوبة فى الحصول على  الدولار؟

لو كان هناك تحسن فى الظروف الاقتصادية العامة سيكون هناك تزايد فى الطلب على المنتجات فى الدولة بصفة عامة وعندما يكون اقتصاد الدولة مستقر وسعر صرف الدولار مستقر والتضخم مستقر ومعدل الفائدة فى البنوك على الإقتراض والإيداع مستقر سيكون من السهل التنبؤ بالتكاليف ولن تواجهك اى مفاجآت.

 عادة ما يقتصر التنبؤ بالطلب (المبيعات) على تقدير الكمية المتوقع بيعها من منتج معين خلال فترة زمنية مستقبلية، إلا أن هذا التنبؤ وحده غير كاف لضمان تحقيق معدلات الأرباح المطلوبة أو المستهدفة. فقد تتحقق المبيعات المقدرة إلا أن التكاليف تزيد على المعدلات المتوقعة الأمر الذي يؤدي إلى الإطاحة بالأرباح، لذلك فمن الضروري التنبؤ ليس فقط بالمنتجات الواجب إنتاجها وأنسب الأسواق لها، ولكن أيضداً بمستويات التكاليف المختلفة (بضاعة مباعة – تسويقية – إدارية وعمومية).